Onde comprar consumíveis dentários hoje: quatro canais comparados
Uma clínica dentária tem hoje quatro modos de comprar, e a maioria usa um por hábito em vez de por escolha. Vale a pena vê-los lado a lado.
O revendedor local com comercial é o canal histórico. A vantagem é a relação pessoal: alguém que conhece a clínica, que aconselha, que resolve um problema com um telefonema.
O custo dessa relação está no preço, porque a rede comercial tem de ser mantida, e na gama, limitada ao que o revendedor trabalha.
A loja do fabricante oferece o produto original com informação técnica completa e preços muitas vezes melhores. O limite é que é preciso um fornecedor por marca, e uma clínica usa dezenas de marcas.
O resultado é a fragmentação: muitas contas, muitos envios, muitas faturas, e nenhuma visão da despesa total.
Os grupos de compras agregam a procura de várias clínicas para obter melhores condições. Funcionam nos consumíveis genéricos e exigem uma organização que nem todos querem montar.
O marketplace é o canal mais recente. Reúne vários vendedores num único acesso, mantendo a concorrência no preço e unificando encomendas, pagamentos e histórico.
O seu limite é não substituir a relação pessoal. Nenhuma plataforma lhe telefona a avisar que saiu um material novo, e para certas decisões esse conselho vale.
Daí que a escolha não seja entre canais mas entre usos, e é assim que os empregam as clínicas que melhor compram.
O consumível repetitivo, em que a escolha já está feita e conta o preço, é o caso em que o marketplace mais rende: as mesmas luvas de três vendedores diferentes é uma decisão de trinta segundos.
O equipamento importante, em que são precisos aconselhamento e assistência pós-venda, continua a ser terreno do revendedor com quem tem relação, e não há razão para mudar.
Os materiais de preferência pessoal ficam no meio: sabe-se o que se quer, e a única pergunta é quem o fornece nas melhores condições com a disponibilidade necessária.
Em síntese: o revendedor local oferece relação e cobra-a em preço e gama, a loja do fabricante fragmenta, os grupos de compras exigem organização, o marketplace unifica mantendo a concorrência, e a escolha faz-se por tipo de compra e não por canal.