O que esperar nos primeiros meses: uma previsão honesta em vez de uma promessa

Quem pondera abrir uma loja numa plataforma quer saber uma coisa que ninguém pode prometer: quanto vai vender. O que se pode fazer é descrever como os resultados costumam desenvolver-se.

O primeiro mês produz quase sempre poucas encomendas ou nenhuma, e isso não é um sinal negativo. Decorre de os seus produtos terem de encontrar as procuras de quem naquele momento está a comprar.

Uma clínica encomenda o consumível a cada seis ou oito semanas. Estatisticamente, a maioria dos seus possíveis clientes não está a comprar nada na semana em que abre.

As primeiras encomendas tendem a chegar entre o segundo e o terceiro mês, são pequenas e sobre artigos de baixo valor. É o comportamento previsto: são as encomendas de ensaio de que falámos noutro sítio.

O sinal de que as coisas estão a resultar não é portanto o número de encomendas, mas a repetição. Um cliente que encomenda uma segunda vez concluiu o teste e integrou-o entre os seus fornecedores.

A percentagem de clientes que voltam é o dado que mais conta nos primeiros meses, e vale a pena observá-lo em vez da faturação, que na fase inicial diz pouco.

Entre o terceiro e o sexto mês, se a repetição funcionar, o volume começa a compor-se: clientes que voltam mais alguns novos por mês. É um crescimento lento e cumulativo, não um salto.

As avaliações chegam no mesmo período e aceleram o processo, porque removem a barreira que trava os vendedores novos.

Se ao fim de três meses não chegou nenhuma encomenda, há provavelmente um problema técnico e não de mercado, e as verificações a fazer são as de localização, preço, fichas e disponibilidade.

Se chegam encomendas mas nenhum cliente volta, o problema está a jusante: prazos de expedição, embalagem, correspondência entre descrição e produto, ou gestão das comunicações.

É uma distinção útil porque indica onde intervir. Nenhuma encomenda é um problema de entrada; encomendas sem repetição é um problema de experiência.

O compromisso realista a contar é portanto de alguns meses antes de poder avaliar, com um investimento inicial limitado ao tempo de carregar o catálogo e à quota anual. É um risco contido, e é a razão pela qual faz sentido experimentar em vez de adiar.

Em síntese: o primeiro mês produz pouco por razões estatísticas, as primeiras encomendas chegam entre o segundo e o terceiro mês e são de ensaio, o dado a observar é a repetição e não a faturação, nenhuma encomenda indica um problema técnico enquanto encomendas sem retorno indicam um problema de experiência.