Waar u vandaag tandheelkundige materialen koopt: vier kanalen vergeleken

Een tandartspraktijk heeft vandaag vier manieren om in te kopen, en de meeste gebruiken er één uit gewoonte in plaats van uit keuze. Het loont ze naast elkaar te zetten.

De plaatselijke handelaar met vertegenwoordiger is het historische kanaal. Het voordeel is de persoonlijke verhouding: iemand die de praktijk kent, adviseert en een probleem met één telefoontje oplost.

De prijs van die verhouding zit in de prijs, want een buitendienst moet worden onderhouden, en in het assortiment, beperkt tot wat de handelaar voert.

De webwinkel van de fabrikant biedt het originele product met volledige technische gegevens en vaak betere prijzen. De beperking is dat het één leverancier per merk vraagt, en een praktijk gebruikt tientallen merken.

Het resultaat is versnippering: veel accounts, veel zendingen, veel facturen, en geen zicht op de totale uitgaven.

Inkoopgroepen bundelen de vraag van meerdere praktijken voor betere voorwaarden. Zij werken bij algemene verbruiksartikelen en vragen een organisatie die niet iedereen wil opzetten.

De marktplaats is het jongste kanaal. Zij brengt meerdere verkopers samen in één toegang, houdt de prijsconcurrentie in stand en verenigt bestellingen, betalingen en overzicht.

Haar beperking is dat zij de persoonlijke verhouding niet vervangt. Geen platform belt om te melden dat er een nieuw materiaal is, en voor sommige beslissingen is dat advies wat waard.

Daaruit volgt dat de keuze niet tussen kanalen ligt maar tussen toepassingen, en zo gebruiken de praktijken die het best inkopen ze ook.

Terugkerende verbruiksartikelen, waarbij de keuze al vaststaat en de prijs telt, is het geval waarin de marktplaats het meest oplevert: dezelfde handschoenen bij drie verkopers is een beslissing van dertig seconden.

Zware apparatuur, waarbij advies en service tellen, blijft het terrein van de handelaar met wie u een band heeft, en er is geen reden te wisselen.

Materialen van persoonlijke voorkeur zitten ertussenin: men weet wat men wil, en de enige vraag is wie het levert tegen de beste voorwaarden met de nodige beschikbaarheid.

Kortom: de plaatselijke handelaar biedt de band en rekent die in prijs en assortiment, de webwinkel van de fabrikant versnippert, inkoopgroepen vragen organisatie, de marktplaats verenigt met behoud van concurrentie, en de keuze maakt men per soort aankoop en niet per kanaal.