Vendre des produits dentaires en Allemagne, Espagne et France
L'Allemagne, l'Espagne et la France comptent parmi les plus grands marchés dentaires d'Europe, et ce sont ceux où un fournisseur dentaire étranger a le plus d'opportunités. Ils ont toutefois des règles et des habitudes différentes, qu'il vaut mieux connaître avant la première commande.
Commençons par la TVA, car c'est la première question. Le taux normal est de 19 % en Allemagne, 21 % en Espagne et 20 % en France.
Dans la vente entre entreprises, le taux du pays du client compte pourtant moins qu'il n'y paraît. Si le cabinet dispose d'un numéro de TVA intracommunautaire valide et vérifié dans VIES, la vente est normalement exonérée, avec autoliquidation : le client déclare la taxe dans son propre pays. Si le client n'est pas enregistré pour les échanges intracommunautaires, d'autres règles s'appliquent, à vérifier au cas par cas avec un expert-comptable.
Un détail pratique : de nombreux cabinets dentaires exercent une activité exonérée de TVA et ne sont pas toujours enregistrés dans VIES. C'est pourquoi le numéro de TVA du client doit être vérifié à chaque commande, et non considéré comme acquis.
Vient ensuite la langue, et ici les règles sont plus strictes qu'on ne le pense. Pour les dispositifs médicaux, chaque État membre fixe la langue de l'étiquetage et des notices, et les trois pays exigent la leur. La France dispose en outre d'une loi générale qui impose le français dans les informations commerciales sur les produits.
En pratique : avant de vendre dans un pays, vérifiez que les notices de vos produits existent dans sa langue. C'est un travail à faire une seule fois, mais sans lui le produit n'est pas vendable, quel que soit le canal.
La langue compte aussi dans le catalogue. Un cabinet allemand cherche en allemand, avec les termes techniques allemands, et un catalogue mal traduit lui fait comprendre tout de suite qu'il n'y aura personne pour s'occuper de lui.
Pour l'expédition, il faut être réaliste. Un dépôt allemand livre un cabinet allemand en vingt-quatre heures. Depuis un entrepôt situé dans un autre pays, avec un transporteur express, il faut généralement quelques jours ouvrés. Rivaliser en rapidité avec le dépôt du coin est difficile.
On rivalise plutôt sur autre chose : un produit que le dépôt local ne propose pas, un meilleur prix sur les consommables, une spécialisation. Et c'est justement sur les produits de réassort, achetés quelques jours à l'avance, que quelques jours de livraison pèsent le moins.
En Allemagne, il faut aussi tenir compte d'une obligation spécifique : la loi sur les emballages peut exiger un enregistrement au registre national, même pour les vendeurs établis dans un autre pays. C'est l'un des points à clarifier avec votre conseiller avant de commencer.
Les trois choses qui rendent la première commande difficile, la langue du catalogue, une TVA correcte et un paiement sûr, sont celles qu'une plateforme peut prendre en charge. Sur Oralzon, le catalogue apparaît en allemand, en espagnol et en français ainsi que dans cinq autres langues, la TVA est calculée selon le pays avec vérification VIES, et le client paie à la commande.
Il vous reste la partie qu'aucune plateforme ne peut faire : disposer de produits avec étiquetage et notices dans la langue du pays.
Si vous voulez voir à quoi ressemble une commande étrangère côté fournisseur, vous pouvez explorer le tableau de bord vendeur dans une boutique de démonstration, sans inscription.
En résumé : le taux normal de TVA est de 19 % en Allemagne, 21 % en Espagne et 20 % en France, mais entre entreprises avec un numéro de TVA vérifié l'autoliquidation s'applique normalement, la langue de l'étiquetage et des notices est une exigence du produit avant d'être celle du canal, on ne bat pas le dépôt local sur la rapidité de livraison, et il vaut mieux miser sur les produits, le prix et la spécialisation.