Les régions où vous ne vendez pas, et pourquoi personne n'y va
Chaque distributeur a une carte mentale de son territoire, et cette carte a des trous.
Ce ne sont pas des zones où la marchandise n'est pas utile : ce sont des zones où le coût pour les atteindre dépasse ce qu'on en retire.
Le calcul est simple. Un agent qui couvre une région doit générer assez de commissions pour justifier son temps, et à ce chiffre s'ajoutent vos charges et les provisions pour fin de contrat.
Si cette région compte trente cabinets qui commandent chacun quelques centaines d'euros par an, le chiffre d'affaires potentiel ne couvre ni votre coût ni son revenu. La zone reste non couverte, et ce n'est la paresse de personne.
Ces mêmes trente cabinets achètent pourtant. Ils achètent à celui qui les atteint d'une autre manière.
C'est là qu'un canal à la commission fait ce qu'un agent ne peut pas faire : atteindre trente clients dispersés sans que personne ait à se déplacer.
Il n'y a pas de chiffre d'affaires minimum pour justifier une présence, parce qu'il n'y a pas de présence à justifier. Une commande de quatre-vingts euros venant d'une région éloignée coûte sept pour cent et l'expédition, pas un voyage.
C'est encore plus vrai au-delà des frontières. Un agent au Portugal ou en Pologne n'est pas une décision de budget : c'est une décision stratégique qui demande des années et que personne ne prend juste pour explorer.
Avec un catalogue traduit et une TVA qui ne s'applique pas entre professionnels européens, cette même exploration coûte le temps de mettre en ligne les produits que vous avez déjà.
Par honnêteté, disons ce qui ne se passe pas. Une commande n'arrive pas le lendemain, et dans les zones non couvertes il faut du temps pour que quelqu'un vous trouve.
Mais la bonne question n'est pas combien de temps il faudra : c'est combien vous coûte l'attente. Dans une zone non couverte, la réponse est zéro, car aujourd'hui vous n'en tirez rien de toute façon.
C'est le seul cas où essayer n'a pas de coût d'opportunité : vous ne retirez pas de ressources à quelque chose qui fonctionne, vous couvrez quelque chose qui aujourd'hui n'existe pas.
En résumé : il existe un seuil de chiffre d'affaires en dessous duquel un territoire ne justifie pas un agent, ces clients achètent quand même ailleurs, un canal à la commission ne demande pas de minimum parce qu'il ne demande pas de présence, à l'étranger la différence est encore plus nette, et dans les zones non couvertes essayer ne retire de ressources à rien.