Quand un agent s'en va : ce qui reste à l'entreprise et ce qui part avec lui
La fin d'un contrat d'agent produit deux conséquences, et la seconde est celle qui fait le plus de dégâts.
La première est économique et prévisible. L'agent a droit à une indemnité pour la clientèle qu'il laisse à l'entreprise, et selon les pays d'autres sommes s'ajoutent, en Italie par exemple la provision pour fin de contrat constituée au fil des années.
C'est une dépense qui arrive au pire moment : alors que vous cherchez déjà un remplaçant et que cette zone ne produit plus.
La seconde conséquence n'a pas de ligne au bilan. Les clients de cette région le connaissaient, lui.
Le titulaire du cabinet n'a pas de relation avec votre entreprise : il a une relation avec la personne qui passait tous les deux mois. Si cette personne travaille maintenant pour un concurrent, la commande suivante la suit souvent.
C'est un risque connu et accepté par quiconque a une force de vente, et il n'y a pas moyen de l'éliminer complètement. Il fait partie du fonctionnement de ce canal.
On peut toutefois le réduire, et le moyen est d'avoir une partie du chiffre d'affaires qui ne dépend pas d'une relation personnelle.
Un client qui commande sur un catalogue en ligne commande à votre entreprise. Personne ne peut l'emmener en changeant de mandant, parce que personne n'est au milieu.
Cela ne rend pas ce client plus fidèle dans l'absolu : il peut toujours acheter ailleurs. Mais sa fidélité dépend de choses que vous maîtrisez, disponibilité, ponctualité, prix, et non d'une personne qui pourrait partir.
Il y a aussi un effet sur la valeur de l'entreprise qu'il vaut la peine de mentionner. Une clientèle qui repose sur les relations de trois agents est fragile, et quiconque évalue l'entreprise le décote.
Un chiffre d'affaires qui arrive par un canal documenté, avec l'historique des commandes et des clients enregistrés à votre nom, vaut plus justement parce qu'il ne contient pas ce risque.
Ce n'est pas une raison de renoncer aux agents. C'est une raison de ne pas avoir tout le chiffre d'affaires là.
En résumé : à la fin d'un contrat l'agent a droit à une indemnité, avec selon les pays d'autres sommes, les clients de la zone connaissent la personne et non l'entreprise, un canal direct ne dépend de personne qui puisse partir, la fidélité dépend de facteurs que vous maîtrisez, et une clientèle concentrée dans des relations personnelles vaut moins quand l'entreprise est évaluée.