Ce que coûte vraiment un agent commercial, tout compris
Quand on évalue un agent, on regarde la commission. C'est le poste le plus visible, et presque jamais le seul.
Un agent multicarte dans le secteur dentaire se situe en général entre trois et six pour cent. Un agent exclusif demande davantage, parce qu'il ne travaille que pour vous et ne peut pas répartir son risque.
À ce pourcentage s'ajoutent cependant d'autres postes, et il vaut la peine de les lister, car ils finissent tous dans les comptes.
En Italie, par exemple, les cotisations sociales obligatoires des agents représentent dix-sept pour cent des commissions, à moitié à la charge de l'agent et à moitié de l'entreprise : huit et demi pour cent que vous payez, calculés non seulement sur les commissions mais aussi sur les primes et les remboursements de frais. D'autres pays ont d'autres systèmes, mais presque partout des charges s'ajoutent à la commission.
Il y a ensuite l'indemnité de fin de contrat, prévue dans tous les États membres par une directive européenne : elle compense l'agent pour la clientèle qu'il laisse à l'entreprise. En Italie s'ajoute une provision pour fin de contrat constituée pendant toute la durée du mandat.
Et il y a un détail qui échappe souvent : en Italie, une cotisation minimale annuelle est due même lorsque les commissions perçues sont faibles. Un agent qui vend peu coûte quand même.
Au total, une commission nominale de cinq pour cent revient à environ six, sans compter les éventuels remboursements de frais et les primes sur objectifs.
Cela dit, il faut aussi dire l'autre moitié, car un article qui présenterait l'agent comme une dépense inutile serait écrit par quelqu'un qui n'a jamais rien vendu.
Un bon agent n'apporte pas des commandes : il apporte des relations. Il connaît le titulaire du cabinet, sait quel matériau est à l'étude, s'aperçoit qu'un changement de fournisseur se prépare. Pour les équipements et les matériaux qui demandent du conseil, ce travail, aucun catalogue ne le remplace.
La question n'est donc pas de savoir si l'agent coûte trop cher. C'est qu'il couvre un territoire à la fois, et qu'en dessous d'un certain chiffre d'affaires par zone, le calcul ne tient pour aucun des deux.
Ces zones sont le vrai problème : celles où un agent n'est pas viable et où, tout simplement, vous ne vendez pas.
C'est là qu'un canal à coût variable a du sens, non pas pour remplacer l'agent, mais là où l'agent ne peut pas aller.
En résumé : la commission n'est pas le coût total, des charges et l'indemnité de fin de contrat s'y ajoutent, en Italie s'ajoutent aussi cotisations, provisions et un minimum dû même avec de faibles ventes, et un bon agent reste irremplaçable là où il faut du conseil.