Quels produits charger en premier : pas les meilleurs, ceux que l'on cherche
Le premier réflexe de qui ouvre une boutique est de tout charger, ce qui produit une semaine de travail avant la moindre commande et un catalogue rempli d'articles que personne ne cherche.
Le deuxième réflexe est de charger les produits à meilleure marge, ce qui se conçoit mais repose sur une prémisse fausse : cela suppose que le client arrive puis choisit.
Sur une place de marché c'est l'inverse. Le client cherche quelque chose de précis, et vos produits n'apparaissent que s'ils correspondent à cette recherche.
La bonne question n'est donc pas ce que vous voulez vendre, mais ce que les professionnels cherchent. Ce sont deux listes différentes et le recouvrement est plus faible qu'il n'y paraît.
Les produits à charger en premier sont les consommables à réapprovisionnement régulier, ceux qu'un professionnel recommande plusieurs fois par an sans y réfléchir longtemps.
Ils ont trois qualités : la recherche est fréquente, la décision est rapide car le produit est connu, et qui achète une fois tend à racheter chez le même vendeur si cela s'est bien passé.
Une première commande sur un consommable coûte peu au client, le risque perçu est donc faible, et c'est la porte d'entrée qui mène ensuite aux commandes importantes.
Les produits de découverte — ceux que le professionnel ne cherchait pas et qui pourraient l'intéresser — ont leur place, mais plus tard. Ils supposent une recherche plus large ou que quelqu'un arrive sur votre boutique, ce qui n'arrive pas au début.
L'équipement de valeur élevée est le cas inverse et demande de la patience. Personne n'achète un appareil coûteux à un vendeur jamais employé : cette vente vient après que le client vous a déjà acheté autre chose.
Un critère pratique pour la sélection initiale est de partir de vingt ou trente articles sur lesquels vous êtes compétitif et que vous savez pouvoir livrer sans difficulté.
La livraison compte plus que l'étendue. Un vendeur avec trente articles toujours disponibles l'emporte sur un vendeur avec trois cents dont la moitié en attente, car la disponibilité réelle détermine la répétition de la commande.
L'élargissement se fait ensuite en regardant ce qui a été cherché sans être trouvé, plutôt que selon un plan arrêté d'avance. Les recherches disent ce qui manque mieux que toute prévision.
En résumé : partez des consommables à réapprovisionnement fréquent plutôt que de vos produits phares, visez vingt ou trente articles toujours disponibles, laissez l'équipement coûteux pour plus tard, et élargissez en suivant les recherches plutôt qu'un plan.