Die erste Bestellung ist da: Was Sie jetzt tun, wiegt mehr als der Verkauf

Die erste Bestellung eines neuen Kunden ist kein Verkauf. Sie ist ein Test, den die Fachperson mit Ihnen macht — fast immer über einen kleinen Betrag und über etwas, das nicht eilt.

Sie tut es mit Absicht, und es ist genau das, was Sie jemandem raten würden, der einen unbekannten Lieferanten prüft. Der Wert der Bestellung hat mit dem, was auf dem Spiel steht, nichts zu tun.

Auf dem Spiel steht, ob es eine zweite Bestellung geben wird, und der Unterschied zwischen beiden Ausgängen entscheidet sich fast vollständig daran, wie Sie diese hier behandeln.

Zuerst zählt die Versandgeschwindigkeit, und sie zählt mehr als der Preis, den Sie gemacht haben. Eine Bestellung, die am selben Tag hinausgeht, sagt mehr über Organisation als jede Firmenbeschreibung.

Zweitens die Bestätigung. Eine kurze Nachricht, dass die Bestellung angenommen wurde und wann sie versandt wird, nimmt die Unsicherheit, die zum ersten Kauf bei einem Unbekannten gehört.

Sie muss nicht ausgefeilt sein. Sie muss zeitnah sein, denn der Wert liegt darin, dem Kunden zu sagen, dass auf der anderen Seite jemand seine Bestellung gesehen hat.

Drittens die Verpackung, die unterschätzt wird, weil sie nach Form aussieht. Ein sachgerecht geschütztes Produkt sagt, dass wer es versandt hat, sein Handwerk versteht.

Bei Medizinprodukten hat die Verpackung zudem eine inhaltliche Funktion, denn die Fachperson muss prüfen können, dass das Produkt unversehrt und das Etikett lesbar ist.

Dann ist da, was man nicht tun sollte, und daran scheitern neue Anbieter am ehesten aus Übereifer. Machen Sie aus der ersten Bestellung keinen Vertriebskontakt.

Anrufen, um anderes anzubieten, Kataloge schicken, um einen Termin bitten: Das alles liest eine Fachperson als Aufdringlichkeit — genau in dem Moment, in dem sie Sie geprüft hat.

Der Zeitpunkt für die Bitte um eine Bewertung ist nach Erhalt und Gebrauch des Produkts, mit einer kurzen Nachricht. Nicht beim Versand, und nicht zusammen mit einem Angebot.

Geht etwas schief, wiegt der Umgang mit dem Fehler mehr als seine Abwesenheit. Wer sich irrt und rasch abhilft, hinterlässt einen besseren Eindruck als jemand, der sich nie irrt, denn der Kunde hat gesehen, wie Sie sich bei einem Problem verhalten.

Zusammengefasst: Die erste Bestellung ist ein Test und kein Verkauf, versenden Sie nach Möglichkeit am selben Tag, bestätigen Sie kurz, achten Sie auf die Verpackung, machen Sie keinen Vertriebskontakt daraus, und bitten Sie nach dem Gebrauch um die Bewertung.