Die Nachfrage nach Material verteilt sich nicht gleichmäßig übers Jahr — und das lässt sich nutzen

Wer seit Jahren in der Branche arbeitet, weiß es, ohne es je gemessen zu haben: Die Monate sind nicht gleich. Es gibt Zeiten, in denen Praxen kaufen, und Zeiten, in denen sie innehalten — und die Gründe sind vorhersehbar.

Die Praxistätigkeit folgt dem Kalender der Patienten, und dieser Kalender hat bekannte Takte. Die Rückkehr nach Sommer- und Feiertagspausen bündelt die Termine und mit ihnen den Verbrauch.

Lange Pausen bewirken das Gegenteil: Im August und in den Feiertagswochen arbeiten Praxen weniger, verbrauchen weniger und bestellen weniger.

Hinzu kommt ein Punkt zum Geschäftsjahresende, wenn sich Anschaffungen aus Planungsgründen bündeln. Das betrifft Geräte mehr als Verbrauchsmaterial.

Ein Anbieter, der diese Takte kennt, nutzt sie auf drei Weisen. Erstens die Verfügbarkeit: in den Rückkehrphasen bevorratet zu sein, wenn sich die Nachfrage bündelt und wer nichts liegen hat, Bestellungen verliert.

Zweitens Aktionen, die mehr bringen, wenn sie dem Gipfel leicht vorausgehen, statt ihm zu folgen. Ein Angebot, das eintrifft, während der Kunde ohnehin bestellt, fügt wenig hinzu.

Drittens die Katalogerweiterung, die sich in den ruhigen Zeiten bündeln lässt, wenn Zeit zum Einstellen bleibt und weniger gesucht wird.

Für den Käufer hat dasselbe Wissen einen anderen und unmittelbareren Nutzen. Vor den Gipfeln zu bestellen heißt, Ware vorzufinden und die Eile nicht zu bezahlen.

Wer sein Verbrauchsmaterial in der ersten Woche nach der Pause bestellt, tut es zugleich mit allen anderen, und in dieser Woche werden die Lieferzeiten länger — genau dann, wenn das Gegenteil nötig wäre.

Lange Pausen haben einen praktischen Aspekt, den man oft übersieht: Ist der Lieferant geschlossen und Sie nicht, oder umgekehrt, muss der Bestand auf einer anderen Lieferzeit als der gewohnten gerechnet werden.

Das prüft man besser vorher als mittendrin, denn es ist die Zeit, in der ein fehlender Artikel am meisten kostet: Die Ausweichmöglichkeiten haben ebenfalls geschlossen.

Der einfache Weg, all das anzuwenden, ist ein Blick in die Bestellhistorie des Vorjahres. Die Daten sagen, wann Sie am meisten gekauft haben, und sie sind die beste Grundlage für die Planung des kommenden Jahres.

Zusammengefasst: Die Nachfrage bündelt sich bei den Rückkehrphasen, wer verkauft, sollte vor dem Gipfel bevorratet sein und in ruhigen Zeiten erweitern, wer kauft, sollte vor der Rückkehr bestellen, und die Historie des Vorjahres ist die Grundlage der Planung.