Niemand kauft bei einem Verkäufer ohne Bewertungen. So kommt man da heraus
Wer einen unbekannten Lieferanten prüft, sucht Bestätigung, und ohne persönliche Beziehung sind Bewertungen alles, was er hat.
Im gewerblichen Handel wiegen sie schwerer als beim privaten Kauf, weil der Fehler mehr kostet. Ein falsches Material ist kein Kauf, den man wiederholt: Es ist ein abgesagter Termin und ein zurückzurufender Patient.
Daraus entsteht ein Problem, das jeder kennt, der einen Onlineshop eröffnet hat: ohne Bewertungen keine Bestellungen, ohne Bestellungen keine Bewertungen.
Der Ausweg heißt nicht warten. Er heißt hinzunehmen, dass die ersten Bestellungen mit besseren Konditionen zu verdienen sind, als Sie später halten werden, und sie als Investition statt als Verkauf zu betrachten.
Ein Rabatt auf die erste Bestellung wirkt genau hier, denn der Kunde wägt ein Risiko ab und Sie verkleinern es. Sie kaufen keinen Verkauf: Sie kaufen die Möglichkeit, ausprobiert zu werden.
Die ersten Kunden gehören besser betreut als alle, die danach kommen. Rascher Versand, klare Kommunikation, Erreichbarkeit bei Problemen. Es sind die Menschen, deren Urteil auf Dutzende fremder Entscheidungen wirken wird.
Um eine Bewertung zu bitten ist legitim und gehört getan, aber zum richtigen Zeitpunkt: nachdem das Produkt angekommen und benutzt worden ist, nicht bei der Bestellbestätigung.
Eine kurze Bitte, die erklärt, warum sie zählt — ich bin ein neuer Anbieter, Ihre Einschätzung hilft anderen Kolleginnen und Kollegen bei der Entscheidung — bekommt weit häufiger eine Antwort als eine automatische, unpersönliche.
Negative Bewertungen werden kommen, und hier verhalten sich Verkäufer am schlechtesten. Die abwehrende Reaktion ist verständlich und richtet immer Schaden an.
Wer eine negative Bewertung liest, schaut vor allem auf die Antwort des Verkäufers. Eine Antwort, die das Problem anerkennt und sagt, was getan wurde, ist mehr wert als zehn positive Bewertungen, denn sie zeigt, wie Sie sich verhalten, wenn etwas schiefgeht.
Eine Antwort, die mit dem Kunden streitet oder seine Redlichkeit anzweifelt, überzeugt den Lesenden, nicht zu kaufen — auch dann, wenn der Verkäufer in der Sache recht hat.
Eine einzelne negative Bewertung unter vielen positiven schadet nicht, sie macht die anderen glaubwürdig. Es ist das Profil mit ausschließlich begeisterten Bewertungen, das eine im Prüfen von Lieferanten geübte Fachperson misstrauisch macht.
Zusammengefasst: Im gewerblichen Handel wiegen Bewertungen, weil Fehler mehr kosten; die ersten Bestellungen verdient man mit besseren Konditionen; die Bitte kommt nach der Benutzung und mit Begründung; und die Antwort auf eine negative Bewertung zählt mehr als die Bewertung selbst.