Vender productos dentales en Alemania, España y Francia
Alemania, España y Francia están entre los mayores mercados dentales de Europa, y son aquellos en los que un proveedor dental extranjero tiene más oportunidades. Sin embargo, tienen normas y costumbres distintas, y es mejor conocerlas antes del primer pedido.
Empecemos por el IVA, porque es la primera pregunta. El tipo general es del 19 % en Alemania, del 21 % en España y del 20 % en Francia.
En la venta entre empresas, sin embargo, el tipo del país del cliente importa menos de lo que parece. Si la clínica tiene un NIF-IVA europeo válido y verificado en VIES, la venta normalmente está exenta, con inversión del sujeto pasivo: el cliente declara el impuesto en su propio país. Si el cliente no está registrado para operaciones intracomunitarias, se aplican otras reglas, que deben comprobarse caso por caso con un asesor fiscal.
Un detalle práctico: muchas clínicas dentales realizan actividades exentas de IVA y no siempre están dadas de alta en VIES. Por eso el número del cliente debe comprobarse en cada pedido, y no darse por supuesto.
Luego está el idioma, y aquí las normas son más estrictas de lo que muchos creen. Para los productos sanitarios, cada Estado miembro fija el idioma del etiquetado y de las instrucciones, y los tres países exigen el suyo. Francia, además, tiene una ley general que impone el francés en la información comercial sobre los productos.
En la práctica: antes de vender en un país, comprueba que las instrucciones de tus productos existen en su idioma. Es un trabajo que se hace una sola vez, pero sin él el producto no se puede vender, sea cual sea el canal.
El idioma cuenta también en el catálogo. Una clínica alemana busca en alemán, con los términos técnicos alemanes, y un catálogo mal traducido le hace entender enseguida que al otro lado no habrá nadie que la atienda.
En los envíos hay que ser realistas. Un depósito alemán entrega a una clínica alemana en veinticuatro horas. Desde un almacén en otro país, con un transportista urgente, suelen hacer falta algunos días laborables. Competir en rapidez con el depósito de la esquina es difícil.
En cambio, se compite en otras cosas: un producto que el depósito local no tiene, un mejor precio en consumibles, una especialización. Y es precisamente en los materiales de reposición, que se compran con unos días de antelación, donde unos días de entrega pesan menos.
En Alemania hay que tener en cuenta además una obligación específica: la ley de envases puede exigir el registro en el registro nacional incluso a quien vende desde otro país. Es uno de los puntos que conviene aclarar con tu asesor antes de empezar.
Las tres cosas que dificultan el primer pedido, el idioma del catálogo, un IVA correcto y un cobro seguro, son las mismas que una plataforma puede quitarte de encima. En Oralzon el catálogo aparece en alemán, español y francés, además de en otros cinco idiomas, el IVA se calcula según el país con verificación VIES, y el cliente paga al hacer el pedido.
Te queda la parte que ninguna plataforma puede hacer: tener productos con etiquetado e instrucciones en el idioma del país.
Si quieres ver cómo se ve un pedido extranjero desde el lado del proveedor, puedes explorar el panel del vendedor en una tienda de demostración, sin registrarte.
En resumen: el tipo general de IVA es del 19 % en Alemania, del 21 % en España y del 20 % en Francia, pero entre empresas con un número verificado normalmente se aplica la inversión del sujeto pasivo, el idioma del etiquetado y de las instrucciones es un requisito del producto antes que del canal, en rapidez de entrega no se gana al depósito local, y conviene apostar por productos, precio y especialización.