Chegou a primeira encomenda: o que faz agora vale mais do que a venda
A primeira encomenda de um cliente novo não é uma venda. É um teste que o profissional lhe está a fazer, quase sempre por um valor pequeno e sobre algo de que não precisa com urgência.
Fá-lo de propósito, e é exatamente o que aconselharia a quem avalia um fornecedor desconhecido. O valor da encomenda nada tem que ver com o que está em jogo.
O que está em jogo é se haverá uma segunda encomenda, e a diferença entre os dois desfechos decide-se quase por inteiro na forma como trata esta.
O primeiro que conta é a rapidez da expedição, e conta mais do que o preço que fez. Uma encomenda que sai no mesmo dia comunica organização melhor do que qualquer descrição da empresa.
O segundo é a confirmação. Uma mensagem breve a dizer que a encomenda foi recebida e quando parte elimina a incerteza típica da primeira compra a um desconhecido.
Não precisa de ser elaborada. Tem de ser atempada, porque o valor está em dizer ao cliente que do outro lado há alguém que viu a sua encomenda.
O terceiro é a embalagem, subestimada por parecer questão de forma. Um produto que chega devidamente protegido diz que quem o expediu sabe o que faz.
Nos dispositivos médicos a embalagem tem ainda uma função substantiva, porque o profissional deve poder verificar que o produto está íntegro e o rótulo legível.
Há depois o que não fazer, e é onde os vendedores novos mais erram por excesso de zelo. Não transforme a primeira encomenda num contacto comercial.
Telefonar para propor outra coisa, mandar catálogos, pedir uma reunião: são iniciativas que um profissional lê como invasão precisamente quando o estava a avaliar.
O momento de pedir a avaliação é depois de o produto ter sido recebido e usado, com uma mensagem breve. Não na expedição, e não junto com uma proposta de compra.
Se algo correr mal, a gestão do erro conta mais do que a sua ausência. Um vendedor que erra e resolve depressa deixa melhor impressão do que um que nunca erra, porque o cliente viu como se comporta quando há um problema.
Em síntese: a primeira encomenda é um teste e não uma venda, expeça no mesmo dia se puder, confirme com uma mensagem breve, cuide da embalagem, não a transforme num contacto comercial, e peça a avaliação depois do uso.