A procura de consumíveis não é uniforme ao longo do ano, e isso pode usar-se

Quem trabalha há anos no setor sabe-o sem nunca o ter medido: os meses não são iguais. Há períodos em que as clínicas compram e períodos em que param, e os motivos são previsíveis.

A atividade das clínicas segue o calendário dos doentes, e esse calendário tem ritmos conhecidos. O regresso após as pausas de verão e as festas concentra as consultas, e com elas os consumos.

As pausas longas produzem o efeito contrário: em agosto e nas semanas festivas as clínicas trabalham menos, consomem menos e encomendam menos.

Há ainda um fator ligado ao fecho do exercício, quando as compras de equipamento se concentram por razões de planeamento. Diz respeito ao equipamento mais do que ao consumível.

Um vendedor que conhece estes ritmos usa-os de três modos. O primeiro é a disponibilidade: estar abastecido nos períodos de regresso, quando a procura se concentra e quem não tem stock perde encomendas.

O segundo são as promoções, que rendem mais quando antecipam ligeiramente o pico em vez de o seguirem. Uma proposta que chega quando o cliente já está a encomendar acrescenta pouco.

O terceiro é o alargamento do catálogo, que convém concentrar nos períodos calmos, quando há tempo para carregar e as procuras são menos.

Para quem compra, o mesmo conhecimento tem um uso diferente e mais imediato. Encomendar antes dos picos significa encontrar disponibilidade e não pagar a pressa.

Quem encomenda o consumível na primeira semana de regresso fá-lo ao mesmo tempo que todos os outros, e nessa semana os prazos de entrega alongam-se precisamente quando é preciso o contrário.

As pausas longas têm um aspeto prático muitas vezes descurado: se o fornecedor está fechado e você não, ou o inverso, o stock deve calcular-se sobre um prazo diferente do habitual.

Vale a pena verificá-lo antes e não durante, porque é o período em que um artigo em falta custa mais: as alternativas também estão fechadas.

O modo simples de aplicar isto é olhar para o histórico de encomendas do ano anterior. As datas dizem quando comprou mais, e são a melhor base para programar o ano seguinte.

Em síntese: a procura concentra-se nos regressos após as pausas, quem vende deve estar abastecido antes do pico e alargar nos períodos calmos, quem compra deve encomendar antes do regresso, e o histórico do ano anterior é a base do planeamento.