Os 7% parecem muito até olhar para quanto retém a distribuição tradicional

Um fornecedor que ouve falar de uma comissão de 7% tem uma reação instintiva: é muito. É compreensível, mas o número por si só não diz nada enquanto não se estabelecer com o que o comparamos.

Na distribuição dentária tradicional o produto passa por várias etapas. O fabricante vende ao distribuidor, o distribuidor à clínica, e pelo meio pode haver um agente ou um representante de zona.

Cada etapa retém uma parte. As margens da distribuição grossista e as comissões de agência, somadas, representam uma percentagem conhecida no setor e claramente acima de um valor de um só dígito.

A comparação correta não é portanto entre 7% e zero, mas entre 7% e quanto custa hoje chegar a um cliente pelos canais existentes.

Há depois a questão do que se compra com essa percentagem. Uma comissão num marketplace não paga apenas o acesso a uma lista.

Abrange a gestão dos pagamentos, que tem custo próprio mesmo quando se faz internamente, e abrange o facto de o recebimento estar garantido no momento da encomenda em vez de a sessenta dias.

Abrange a tradução das fichas em oito línguas, que como projeto autónomo custa milhares de euros num catálogo de média dimensão.

Abrange o tráfego, ou seja o facto de os profissionais chegarem à plataforma sem que tenha de os levar lá. É a rubrica que mais pesa numa loja própria e que quase ninguém orça.

O modo correto de avaliar não é olhar a percentagem mas calcular o seu custo de aquisição por cliente nos canais que usa hoje. Quanto gasta, entre rede comercial, feiras, amostras e descontos de entrada, para conquistar uma clínica nova.

Face a esse valor, 7% sobre uma encomenda efetivamente fechada lê-se de outro modo, porque só se paga depois de a venda ter acontecido.

A quota anual de 199 euros segue a mesma lógica: é o único custo fixo, e corresponde a menos do que um dia de presença numa feira do setor.

Isto não significa que o marketplace substitua os outros canais. Significa que é o único em que o custo vem depois da receita, e para uma empresa que quer testar mercados novos essa é uma diferença substancial.

Em síntese: a comparação faz-se com as margens da cadeia existente e não com zero, a comissão abrange pagamentos, traduções e tráfego, só se paga com a venda fechada, e o custo fixo anual vale menos do que um dia de feira.