Il magazzino fermo non è un problema di prezzo, è un problema di quante persone lo vedono
Ogni distributore e ogni produttore ha una parte di magazzino che non si muove. Non è merce difettosa: è merce giusta che è arrivata davanti alle persone sbagliate.
La reazione istintiva è abbassare il prezzo, e spesso non funziona. Se il prodotto è visto da duecento clienti e a nessuno di quei duecento serve, puoi dimezzarlo senza vendere un pezzo.
Il problema non è il prezzo, è la dimensione del bacino. Un articolo di nicchia ha bisogno di un pubblico grande per incontrare le poche persone a cui serve davvero.
È qui che un canale online cambia l'aritmetica. Lo stesso stock, invece di essere visibile ai clienti raggiunti dalla tua rete commerciale, diventa visibile a chiunque cerchi quel prodotto.
Su una piattaforma che opera in tutta l'Unione europea questo vale ancora di più, perché un prodotto poco richiesto nel tuo paese può essere di uso corrente in un altro.
Le differenze fra i mercati nazionali sono reali: cambiano le abitudini cliniche, cambiano le marche di riferimento, e cambia quali articoli sono considerati standard.
C'è poi la questione del listino, che è la preoccupazione più legittima. Svendere online rovina il prezzo di riferimento e crea tensioni con i clienti abituali.
La soluzione non è vendere sottocosto ma vendere allo stesso prezzo a persone diverse. Il valore non sta nello sconto, sta nell'accesso a un bacino che prima non avevi.
Quando invece serve davvero liberare spazio, gli strumenti giusti sono le promozioni a tempo con una data di fine, non una riduzione permanente del listino. Una promozione che scade comunica scarsità e non svalutazione.
Sul piano operativo il vantaggio delle giacenze è che sono già lì. Non devi comprare niente per iniziare a vendere online: fotografi quello che hai, scrivi la scheda e lo pubblichi.
È anche il modo meno rischioso di provare un canale nuovo, perché il capitale è già impegnato e ogni pezzo venduto è denaro che rientra da uno scaffale fermo.
Su Oralzon i prodotti pubblicati devono riportare la marcatura CE, quindi le giacenze conformi si caricano senza ostacoli, e le condizioni di spedizione le stabilisci tu.
In sintesi: le giacenze non si muovono per mancanza di pubblico e non per eccesso di prezzo, un canale online amplia il bacino invece di ridurre il margine, la domanda per uno stesso articolo varia molto fra paesi europei, le promozioni a tempo funzionano meglio dei ribassi permanenti, e vendere stock già a magazzino è il modo meno rischioso di provare un canale nuovo.