La domanda di forniture non è uniforme nell'anno, e questo si può usare

Chi lavora da anni nel settore lo sa senza averlo mai misurato: i mesi non sono uguali fra loro. Ci sono periodi in cui gli studi acquistano e periodi in cui si fermano, e i motivi sono prevedibili.

L'attività degli studi segue il calendario dei pazienti, e quel calendario ha cadenze note. La ripresa dopo le pause estive e le festività concentra le sedute, e con esse i consumi.

Le pause lunghe producono l'effetto opposto: in agosto e nelle settimane festive gli studi lavorano meno, consumano meno e ordinano meno.

C'è poi un fattore che riguarda la fine dell'esercizio, quando gli acquisti di beni strumentali si concentrano per ragioni di programmazione fiscale. Riguarda l'attrezzatura più che il consumabile.

Un venditore che conosce queste cadenze le usa in tre modi. Il primo è la disponibilità: essere fornito nei periodi di ripresa, quando la domanda si concentra e chi non ha scorta perde ordini.

Il secondo sono le promozioni, che rendono di più quando anticipano leggermente il picco invece di seguirlo. Una proposta che arriva quando il cliente sta già ordinando aggiunge poco.

Il terzo è l'ampliamento del catalogo, che ha senso concentrare nei periodi di calma, quando c'è tempo per caricare e le ricerche sono meno numerose.

Per chi compra, la stessa conoscenza ha un uso diverso e più immediato. Ordinare prima dei picchi significa trovare disponibilità e non pagare la fretta.

Chi ordina il consumabile nella prima settimana di ripresa lo fa insieme a tutti gli altri, e in quella settimana i tempi di consegna si allungano proprio quando serve il contrario.

Le pause lunghe hanno un aspetto pratico che spesso si trascura: se il fornitore è chiuso e tu no, o viceversa, la scorta va calcolata su un tempo di consegna diverso da quello abituale.

Vale la pena verificarlo prima e non durante, perché è il periodo in cui un articolo mancante costa di più: le alternative sono anch'esse chiuse.

Il modo semplice per applicare tutto questo è guardare lo storico degli ordini dell'anno precedente. Le date dicono quando hai comprato di più, e sono la base migliore per programmare l'anno che viene.

In sintesi: la domanda si concentra nelle riprese dopo le pause, chi vende deve essere fornito prima del picco e ampliare nei periodi calmi, chi compra deve ordinare prima della ripresa, e lo storico dell'anno precedente è la base per programmare.