È arrivato il primo ordine: quello che fai adesso vale più della vendita

Il primo ordine da un cliente nuovo non è una vendita. È un test che il professionista sta facendo su di te, quasi sempre su un importo piccolo e su qualcosa che non gli serve con urgenza.

Lo sta facendo apposta, ed è esattamente ciò che consiglieresti tu a chi valuta un fornitore sconosciuto. Il valore dell'ordine non c'entra con quello che è in gioco.

Quello che è in gioco è se ci sarà un secondo ordine, e la differenza fra i due esiti si decide quasi interamente su come gestisci questo.

La prima cosa che conta è la velocità di spedizione, e conta più del prezzo che hai fatto. Un ordine partito lo stesso giorno comunica organizzazione meglio di qualunque descrizione aziendale.

La seconda è la conferma. Un messaggio breve che dice che l'ordine è stato preso in carico e quando parte elimina l'incertezza tipica del primo acquisto da uno sconosciuto.

Non serve che sia elaborato. Deve essere tempestivo, perché il valore sta nel dire al cliente che dall'altra parte c'è qualcuno che ha visto il suo ordine.

La terza è l'imballo, che viene sottovalutato perché sembra una questione di forma. Un prodotto che arriva protetto correttamente dice che chi l'ha spedito sa cosa sta facendo.

Sui dispositivi medici l'imballo ha anche una funzione sostanziale, perché il professionista deve poter verificare che il prodotto sia integro e che l'etichetta sia leggibile.

C'è poi quello che non va fatto, ed è dove i venditori nuovi sbagliano di più per eccesso di zelo. Non trasformare il primo ordine in un contatto commerciale.

Chiamare per proporre altro, mandare cataloghi, chiedere un incontro: sono tutte iniziative che un professionista legge come invadenza proprio nel momento in cui ti stava valutando.

Il momento per chiedere la recensione è dopo che il prodotto è stato ricevuto e usato, con un messaggio breve. Non alla spedizione, e non insieme a una proposta di acquisto.

Se qualcosa va storto, la gestione dell'errore conta più della sua assenza. Un venditore che sbaglia e rimedia in fretta lascia un'impressione migliore di uno che non sbaglia mai, perché il cliente ha visto come ti comporti quando c'è un problema.

In sintesi: il primo ordine è un test e non una vendita, spedisci il giorno stesso se puoi, conferma con un messaggio breve, cura l'imballo, non trasformarlo in un contatto commerciale, e chiedi la recensione dopo l'uso.