Cuando un agente se va: qué queda en la empresa y qué se marcha con él
El fin de un contrato de agencia produce dos consecuencias, y la segunda es la que más daño hace.
La primera es económica y previsible. Al cesar hay que liquidar el fondo de fin de relación acumulado durante los años, y la parte devengada en el año en curso la paga directamente la empresa. A esto se suma la indemnización por clientela, que compensa al agente por la cartera que deja.
Es un gasto que llega en el peor momento: mientras ya estás buscando sustituto y mientras esa zona no produce.
La segunda consecuencia no tiene partida contable. Los clientes de aquella provincia lo conocían a él.
El titular de la clínica no tiene relación con tu empresa: la tiene con la persona que pasaba cada dos meses. Si esa persona trabaja ahora para un competidor, el siguiente pedido a menudo la sigue.
Es un riesgo conocido y aceptado por cualquiera que tenga una red de ventas, y no hay forma de eliminarlo del todo. Forma parte de cómo funciona ese canal.
Se puede reducir, sin embargo, y la manera es tener una parte de la facturación que no dependa de una relación personal.
Un cliente que pide desde un catálogo online pide a tu empresa. No hay nadie que pueda llevárselo cambiando de mandante, porque no hay nadie en medio.
Esto no hace a ese cliente más fiel en términos absolutos: siempre puede comprar en otro sitio. Pero su permanencia depende de cosas que controlas tú — disponibilidad, puntualidad, precio — y no de una persona que podría marcharse.
Hay también un efecto sobre el valor de la empresa que merece nombrarse. Una cartera que reside en las relaciones de tres agentes es una cartera frágil, y quien valore la empresa lo descuenta.
Una facturación que llega por un canal documentado, con el histórico de pedidos y los clientes registrados a tu nombre, vale más precisamente porque no lleva ese riesgo dentro.
No es un motivo para renunciar a los agentes. Es un motivo para no tener toda la facturación ahí.
En resumen: al terminar un mandato hay que liquidar fondo de fin de relación e indemnización por clientela, los clientes de esa zona conocen a la persona y no a la empresa, un canal directo no depende de nadie que pueda irse, la permanencia depende de factores que controlas tú, y una cartera concentrada en relaciones personales vale menos cuando se valora la empresa.