Qué queda de verdad en un pedido, canal por canal
Hacer esta cuenta con honestidad exige incluir todas las partidas, también las incómodas. Tomemos un pedido de mil euros, neto de IVA.
En el canal tradicional con un agente al cinco por ciento: cincuenta euros de comisión, más unos cuatro euros de cotizaciones a tu cargo, más la provisión para el fin de la relación y la indemnización por clientela que se devengan sobre esa comisión.
Redondeando, estás en torno a sesenta euros. A los que hay que sumar el coste del propio pedido: quien lo toma, quien lo introduce, quien lo prepara.
En un marketplace al siete por ciento: setenta euros de comisión. Más la cuota anual, que sobre un solo pedido pesaría mucho pero que se reparte entre todos los del año — a diez pedidos son veinte euros cada uno, a cien son dos.
En el pedido aislado, por tanto, el canal tradicional puede costar menos. Es cierto y hay que decirlo.
Pero el pedido aislado es la comparación equivocada, y el motivo solo se ve ampliando la mirada al año.
El agente cuesta también en los pedidos que no trae. La cotización mínima se debe igualmente, el fondo se devenga igualmente, y el tiempo pasado en una zona improductiva es tiempo pagado.
El marketplace cuesta cero en los pedidos que no llegan. En un mes sin ventas, el gasto es la cuota anual dividida entre doce.
Hay además una partida que nadie contabiliza y que pesa tanto como las otras: quien toma el pedido.
Un pedido telefónico ocupa a una persona unos minutos, hay que transcribirlo, y cada transcripción es una ocasión de error. Un pedido que llega ya escrito, con los datos de facturación verificados y el IVA calculado, no tiene ese coste.
La cuenta real, entonces, no se hace sobre un pedido sino sobre un año y un territorio: cuánto te cuesta en total lo que entra por un canal, dividido entre lo que entra de verdad.
Hecha así, la comparación deja de ser entre cinco y siete por ciento y pasa a ser entre dos formas distintas de soportar el riesgo.
En resumen: en el pedido aislado el canal tradicional puede costar menos, la comisión hay que incrementarla con cotizaciones y provisiones, la cuota anual se reparte entre todos los pedidos del año, el agente cuesta también cuando no vende y la comisión no, y el coste de tomar y transcribir el pedido cuenta en ambos casos.