La demande de fournitures n'est pas uniforme dans l'année, et cela s'exploite
Qui travaille depuis des années dans le secteur le sait sans l'avoir jamais mesuré : les mois ne se valent pas. Il y a des périodes où les cabinets achètent et des périodes où ils s'arrêtent, et les raisons sont prévisibles.
L'activité des cabinets suit le calendrier des patients, et ce calendrier a des rythmes connus. La reprise après les pauses d'été et les fêtes concentre les séances, et avec elles les consommations.
Les longues pauses produisent l'effet inverse : en août et pendant les semaines de fêtes, les cabinets travaillent moins, consomment moins et commandent moins.
S'ajoute un facteur lié à la clôture de l'exercice, lorsque les achats d'équipement se concentrent pour des raisons de planification. Cela concerne le matériel plus que le consommable.
Un vendeur qui connaît ces rythmes en tire trois usages. Le premier est la disponibilité : être approvisionné aux périodes de reprise, quand la demande se concentre et que celui qui manque de stock perd des commandes.
Le deuxième, les promotions, qui rapportent davantage lorsqu'elles précèdent légèrement le pic au lieu de le suivre. Une offre qui arrive quand le client commande déjà ajoute peu.
Le troisième, l'élargissement du catalogue, qu'il vaut mieux concentrer dans les périodes calmes, quand on a le temps de charger et que les recherches sont moins nombreuses.
Pour l'acheteur, la même connaissance a un usage différent et plus immédiat. Commander avant les pics, c'est trouver de la disponibilité et ne pas payer la précipitation.
Qui commande son consommable la première semaine de reprise le fait en même temps que tout le monde, et cette semaine-là les délais s'allongent précisément quand il faudrait l'inverse.
Les longues pauses comportent un aspect pratique souvent négligé : si le fournisseur est fermé et pas vous, ou l'inverse, le stock se calcule sur un délai différent de l'habituel.
Mieux vaut le vérifier avant que pendant, car c'est la période où un article manquant coûte le plus : les solutions de repli sont fermées elles aussi.
La manière simple d'appliquer tout cela est de regarder l'historique des commandes de l'an passé. Les dates disent quand vous avez le plus acheté, et c'est la meilleure base pour planifier l'année qui vient.
En résumé : la demande se concentre aux reprises après les pauses, le vendeur doit être approvisionné avant le pic et élargir dans les périodes calmes, l'acheteur doit commander avant la reprise, et l'historique de l'an passé est la base de la planification.