El 7% parece mucho hasta que miras cuánto se queda la distribución tradicional
Un proveedor que oye hablar de una comisión del 7% tiene una reacción instintiva: es mucho. Es comprensible, pero el número por sí solo no dice nada hasta establecer con qué lo comparamos.
En la distribución dental tradicional el producto pasa por varias etapas. El fabricante vende al distribuidor, el distribuidor a la clínica, y en medio puede haber un agente o un representante de zona.
Cada etapa retiene una parte. Los márgenes de la distribución mayorista y las comisiones de agencia, sumados, representan un porcentaje conocido en el sector y claramente por encima de una cifra de un solo dígito.
La comparación correcta no es por tanto entre el 7% y cero, sino entre el 7% y lo que cuesta hoy llegar a un cliente por los canales existentes.
Está luego la cuestión de qué se compra con ese porcentaje. Una comisión en un marketplace no paga solo el acceso a un listado.
Comprende la gestión de los pagos, que tiene un coste propio incluso cuando se lleva internamente, y comprende que el cobro esté asegurado en el momento del pedido en vez de a sesenta días.
Comprende la traducción de las fichas a ocho idiomas, que como proyecto independiente cuesta miles de euros para un catálogo de tamaño medio.
Comprende el tráfico, es decir que los profesionales lleguen a la plataforma sin que tengas que traerlos tú. Es la partida que más pesa en un e-commerce propio y que casi nadie presupuesta.
El modo correcto de valorarlo no es mirar el porcentaje sino calcular tu coste de captación por cliente en los canales que usas hoy. Cuánto gastas, entre red comercial, ferias, muestras y descuentos de entrada, para captar una clínica nueva.
Frente a esa cifra, el 7% sobre un pedido efectivamente cerrado se lee distinto, porque se paga solo cuando la venta ha ocurrido.
La cuota anual de 199 euros sigue la misma lógica: es el único coste fijo, y equivale a menos de una jornada de presencia en una feria del sector.
Esto no significa que el marketplace sustituya a los demás canales. Significa que es el único en el que el coste llega después del ingreso, y para una empresa que quiere probar mercados nuevos es una diferencia sustancial.
En síntesis: la comparación se hace con los márgenes de la cadena existente y no con cero, la comisión comprende pagos, traducciones y tráfico, se paga solo con la venta cerrada, y el coste fijo anual vale menos que una jornada de feria.