Vender online sem construir uma loja: o que é preciso de facto e quanto custa

Um distribuidor que pondera vender online costuma comparar dois caminhos: construir a sua própria loja ou entrar num marketplace. A comparação faz-se pelo custo inicial, que é a parte menos determinante.

A loja própria tem um custo de desenvolvimento visível e um custo de exploração que se descobre depois. Alojamento, certificados, atualizações, integração de pagamentos, adaptações legais, manutenção.

A estes junta-se a rubrica que mais pesa e que quase ninguém orça: o tráfego. Um site novo não tem visitantes, e conquistá-los exige investimento contínuo em posicionamento e publicidade.

A conta realista não é quanto custa o site, mas quanto custa o primeiro cliente que lá chega. Para um fornecedor B2B num setor especializado, esse valor é alto e não desce depressa.

O marketplace inverte a estrutura do custo. Não há investimento inicial em tecnologia, e o custo está ligado às vendas: paga-se em proporção do que se recebe.

Na Oralzon a estrutura é uma quota anual de 199 euros e uma comissão de 7% sobre as vendas. Não há custos de publicação, de catálogo, nem ligados ao número de produtos carregados.

Isto significa que um catálogo de trinta artigos e um de trezentos custam o mesmo em termos de acesso, e que um mês sem vendas custa apenas a parte proporcional da assinatura.

A diferença face a uma loja própria não é ideológica mas de risco. O marketplace transfere o risco do fornecedor para a plataforma: se não vende, a plataforma não ganha.

O que não deve subestimar-se é o tempo. Abrir uma loja a funcionar exige meses entre desenvolvimento, carregamento do catálogo, testes de pagamento e conformidade legal.

Abrir uma loja num marketplace exige registar a empresa, verificar os dados fiscais, configurar os pagamentos e carregar o catálogo.

Os dois caminhos não se excluem. Muitos distribuidores usam o marketplace para chegar a mercados onde não têm rede, e o site próprio para os clientes já conquistados. São canais com funções diferentes.

A pergunta útil não é qual é melhor em abstrato, mas onde estão os clientes que hoje não o conhecem. Para um fornecedor italiano, um dentista na Bélgica ou em Portugal nunca chegará ao site da empresa: não tem motivo para o procurar.

Em síntese: o custo de uma loja online não é o desenvolvimento mas a conquista de tráfego, o marketplace liga o custo às vendas em vez do investimento, os tempos de arranque diferem por ordens de grandeza, e os dois canais servem clientes diferentes.