Que produtos carregar primeiro: não os melhores, os que se procuram

O primeiro impulso de quem abre uma loja é carregar tudo, e produz uma semana de trabalho antes de ver uma encomenda e um catálogo cheio de artigos que ninguém procura.

O segundo impulso é carregar os produtos de melhor margem, o que é razoável mas parte de um pressuposto errado: supõe que o cliente chega e depois escolhe.

Num marketplace acontece o contrário. O cliente procura algo preciso, e os seus produtos aparecem só se corresponderem a essa procura.

A pergunta certa não é portanto o que quer vender, mas o que os profissionais procuram. São duas listas diferentes e a sobreposição é menor do que parece.

Os produtos que vale a pena carregar primeiro são os de consumo recorrente, aqueles que um profissional repõe várias vezes por ano sem pensar muito.

Têm três traços úteis: a procura é frequente, a decisão é rápida porque o produto é conhecido, e quem compra uma vez tende a repetir no mesmo vendedor se correu bem.

Uma primeira encomenda de consumível custa pouco ao cliente, pelo que o risco percebido é baixo, e é a porta de entrada que depois leva às encomendas importantes.

Os produtos de descoberta — os que o profissional não procurava e poderia achar interessantes — fazem sentido, mas depois. Exigem uma procura mais ampla ou que alguém chegue à sua loja, e ao início isso não acontece.

O equipamento de valor elevado é o caso oposto e pede paciência. Ninguém compra um aparelho caro a um vendedor nunca usado: essa venda chega depois de o cliente já lhe ter comprado outra coisa.

Um critério prático para a seleção inicial é partir de vinte ou trinta artigos em que seja competitivo e que saiba poder entregar sem problemas.

A entrega conta mais do que a amplitude. Um vendedor com trinta artigos sempre disponíveis vence um com trezentos de que metade está em espera, porque a disponibilidade real é o que determina a repetição da encomenda.

O alargamento faz-se depois olhando para o que foi procurado sem ser encontrado, em vez de seguir um plano traçado à partida. As procuras dizem o que falta melhor do que qualquer previsão.

Em síntese: parta de consumíveis de reposição frequente e não dos seus produtos de topo, aponte a vinte ou trinta artigos sempre disponíveis, deixe o equipamento caro para quando o cliente o conhecer, e alargue seguindo as procuras em vez de um plano.