De onde chegam realmente os clientes num marketplace, e o que não tem de fazer
Um vendedor que abre loja espera ter de trazer ele os clientes. É o hábito do canal tradicional, onde quem vende constrói e mantém a sua própria carteira.
Num marketplace os caminhos são quatro e apenas um depende inteiramente de si.
O primeiro é a pesquisa interna. Alguém procura um produto no catálogo e encontra o seu. Isto depende de como escreveu o nome do artigo, não da sua marca: quem procura não sabe que existe.
O segundo é a navegação por categoria. Um comprador entra numa categoria e percorre. Aqui pesam a fotografia e o preço, porque a decisão acontece sobre uma grelha de produtos lado a lado.
O terceiro é a comparação. O mesmo artigo oferecido por vários vendedores aparece num único ponto, e a escolha joga-se no custo por peça, no envio e na disponibilidade.
O quarto é o motor de pesquisa externo. Alguém procura no Google, chega à ficha de um produto e a partir daí entra no marketplace. É o caminho mais lento de construir e aquele que nenhum vendedor sozinho poderia suportar.
Sobre estes quatro, o trabalho da plataforma é torná-los possíveis: indexação, categorias, comparação, tradução das fichas nos idiomas dos países cobertos.
O trabalho do vendedor é mais estreito mas decisivo, e está todo dentro da ficha de produto. Um nome que contenha as palavras que as pessoas realmente procuram, uma fotografia legível, um preço sensato, uma disponibilidade atualizada.
É uma divisão de tarefas que convém aceitar em vez de combater: nenhum vendedor constrói sozinho o tráfego de um marketplace, e nenhum marketplace pode escrever por si o nome certo do seu produto.
Há que dizer também a parte incómoda. Numa plataforma jovem o tráfego é escasso, e os primeiros vendedores entram enquanto o público ainda se está a formar.
Quem entra nessa fase paga com paciência e ganha em posição: quando a categoria se encher, quem já lá estava tem o histórico, as avaliações e as fichas rodadas, enquanto quem chega depois parte do zero entre concorrentes instalados há meses.
É a mesma razão pela qual em qualquer mercado online os vendedores da primeira hora têm uma vantagem que depois não se recupera.
Em resumo: os caminhos são quatro e três dependem da plataforma, o vendedor controla a ficha de produto e aí o seu trabalho é decisivo, o motor de pesquisa externo é o caminho mais lento e aquele que sozinho não conseguiria suportar, numa plataforma jovem o tráfego é escasso, e quem entra cedo acumula um histórico que quem chega depois não recupera.