Zmiana materiału używanego od dziesięciu lat: ryzykiem nie jest produkt, lecz ilość

Niemal każdy gabinet ma przynajmniej jeden produkt, którego używa dalej, nie będąc do niego przekonanym. Nie ze ślepego przyzwyczajenia, lecz z powodu rachunku zrobionego kiedyś i nigdy niepowtórzonego.

Rachunek jest prosty: zmiana niesie ryzyko, pozostanie nie. I dopóki obecny produkt działa akceptowalnie, ryzyko się nie opłaca.

Ciekawe jest to, skąd bierze się to ryzyko, bo zwykle nie jest ono kliniczne.

Prawdziwym ryzykiem jest ilość. Jeśli wypróbowanie materiału wymaga zakupu zapasu na pół roku, a po dwóch tygodniach okazuje się, że nie odpowiada Ci praca z nim, masz w szafie problem, który będzie na Ciebie patrzył codziennie.

Nie odstrasza niepowodzenie próby, lecz jej trwanie. Błąd za pięćdziesiąt euro się zapomina; błąd za osiemset zostaje na półce.

Rodzi to skutek wart nazwania: nie wybierasz najlepszego produktu, wybierasz ten, który już wybrałeś. A pierwotna decyzja sięga może przedstawiciela, który nie pojawia się od lat.

Tymczasem rynek się zmienił. Pojawiły się nowe materiały, ceny się przesunęły, a niektórzy dostawcy, których wtedy nie było, dziś istnieją.

Warunkiem ponownego otwarcia wyboru jest możliwość kupienia mało. Jedno opakowanie, nie karton.

To właśnie czyni sensownym katalog, w którym każdy sprzedawca ustala własne warunki: minimalna ilość nie jest jedną regułą platformy, a w wielu przypadkach można wziąć pojedyncze opakowanie, żeby zobaczyć, jak się pracuje.

Właściwy sposób przeprowadzenia próby to jednak nie samo kupienie. To użycie produktu w wystarczającej liczbie przypadków, dokładnie w tych samych krokach co zwykle, i zapisanie, co realnie zmienia się przy fotelu.

Wiele prób kończy się niepowodzeniem z banalnego powodu: próbuje się raz, w gorszy dzień, i uznaje, że produkt jest do niczego. Nowy materiał wymaga kilku wizyt tylko po to, by przyzwyczaić rękę.

Jeśli po tych wizytach produkt okaże się równoważny i tańszy, znalazłeś powtarzalną oszczędność. Jeśli lepszy — poprawiłeś procedurę. Jeśli gorszy — wydałeś cenę jednego opakowania, żeby to wiedzieć.

Podsumowując: hamulcem zmiany jest ilość, nie klinika, błąd zostający w szafie waży więcej, niż kosztuje, trwanie w miejscu oznacza pracę na wyborze sprzed lat w innym rynku, możliwość kupienia jednego opakowania otwiera ocenę na nowo, a próba wymaga kilku wizyt, by pokonać efekt przyzwyczajenia.