Popyt na materiały nie rozkłada się równo w roku, i da się to wykorzystać

Kto pracuje w branży od lat, wie to, nigdy tego nie mierząc: miesiące nie są równe. Są okresy, w których gabinety kupują, i okresy, w których się zatrzymują, a powody są przewidywalne.

Praca gabinetu podąża za kalendarzem pacjentów, a ten kalendarz ma znane rytmy. Powrót po przerwach letnich i świątecznych skupia wizyty, a wraz z nimi zużycie.

Długie przerwy dają skutek odwrotny: w sierpniu i w tygodniach świątecznych gabinety pracują mniej, zużywają mniej i zamawiają mniej.

Dochodzi czynnik związany z końcem roku obrotowego, gdy zakupy sprzętu skupiają się z powodów planistycznych. Dotyczy to sprzętu bardziej niż materiałów zużywalnych.

Sprzedawca, który zna te rytmy, wykorzystuje je na trzy sposoby. Pierwszy to dostępność: mieć zapas w okresach powrotu, gdy popyt się skupia, a kto nie ma towaru, traci zamówienia.

Drugi to promocje, które dają więcej, gdy nieco wyprzedzają szczyt, zamiast po nim następować. Oferta, która przychodzi, gdy klient już zamawia, dodaje niewiele.

Trzeci to rozszerzanie katalogu, które warto skupić w okresach spokoju, gdy jest czas na wgrywanie, a wyszukiwań jest mniej.

Dla kupującego ta sama wiedza ma inny i bardziej bezpośredni użytek. Zamawianie przed szczytami oznacza zastać towar i nie płacić za pośpiech.

Kto zamawia materiały w pierwszym tygodniu po przerwie, robi to razem ze wszystkimi, a w tym tygodniu terminy dostaw się wydłużają — dokładnie wtedy, gdy potrzeba odwrotnie.

Długie przerwy mają praktyczny aspekt często pomijany: jeśli dostawca jest zamknięty, a ty nie, albo odwrotnie, zapas trzeba liczyć na innym czasie dostawy niż zwykły.

Lepiej sprawdzić to wcześniej niż w trakcie, bo to okres, w którym brakujący artykuł kosztuje najwięcej: rozwiązania zastępcze też są zamknięte.

Prostym sposobem zastosowania tego wszystkiego jest zajrzenie do historii zamówień z zeszłego roku. Daty mówią, kiedy kupowałeś najwięcej, i są najlepszą podstawą do zaplanowania roku nadchodzącego.

Podsumowując: popyt skupia się przy powrotach po przerwach, sprzedający powinien mieć zapas przed szczytem i rozszerzać w okresach spokoju, kupujący powinien zamawiać przed powrotem, a historia z zeszłego roku jest podstawą planowania.