Przyszło pierwsze zamówienie: to, co zrobisz teraz, waży więcej niż sama sprzedaż

Pierwsze zamówienie od nowego klienta nie jest sprzedażą. To test, który specjalista na tobie przeprowadza, niemal zawsze na niewielką kwotę i na czymś, czego nie potrzebuje pilnie.

Robi to celowo, i jest to dokładnie to, co sam doradziłbyś komuś oceniającemu nieznanego dostawcę. Wartość zamówienia nie ma nic wspólnego z tym, co jest stawką.

Stawką jest to, czy będzie drugie zamówienie, a różnica między tymi dwoma wynikami rozstrzyga się niemal wyłącznie w tym, jak potraktujesz to pierwsze.

Najpierw liczy się szybkość wysyłki, i liczy się bardziej niż cena, którą dałeś. Zamówienie, które wychodzi tego samego dnia, mówi o organizacji więcej niż jakikolwiek opis firmy.

Drugie to potwierdzenie. Krótka wiadomość, że zamówienie zostało przyjęte i kiedy wyrusza, usuwa niepewność typową dla pierwszego zakupu u nieznajomego.

Nie musi być dopracowana. Musi być na czas, bo wartość tkwi w powiedzeniu klientowi, że po drugiej stronie ktoś jego zamówienie zobaczył.

Trzecie to opakowanie, niedoceniane, bo wygląda na kwestię formy. Produkt, który dociera właściwie zabezpieczony, mówi, że kto go wysyłał, wie, co robi.

Przy wyrobach medycznych opakowanie ma też funkcję merytoryczną, bo specjalista musi móc sprawdzić, że produkt jest nienaruszony, a etykieta czytelna.

Jest jeszcze to, czego nie robić, i tu nowi sprzedawcy mylą się najczęściej z nadgorliwości. Nie zamieniaj pierwszego zamówienia w kontakt handlowy.

Dzwonienie z propozycją czegoś innego, wysyłanie katalogów, prośba o spotkanie: specjalista odczyta to wszystko jako natarczywość dokładnie wtedy, gdy cię oceniał.

Moment na prośbę o opinię przychodzi po otrzymaniu i użyciu produktu, w krótkiej wiadomości. Nie przy wysyłce i nie razem z ofertą zakupu.

Jeśli coś pójdzie źle, sposób poradzenia sobie z błędem waży więcej niż jego brak. Sprzedawca, który się pomyli i szybko naprawi, zostawia lepsze wrażenie niż taki, który nigdy się nie myli, bo klient zobaczył, jak zachowujesz się przy problemie.

Podsumowując: pierwsze zamówienie to test, a nie sprzedaż, wyślij tego samego dnia, jeśli możesz, potwierdź krótką wiadomością, zadbaj o opakowanie, nie rób z niego kontaktu handlowego, a o opinię poproś po użyciu.