Które produkty wgrać najpierw: nie najlepsze, lecz te wyszukiwane

Pierwszym odruchem otwierającego sklep jest wgrać wszystko — i daje to tydzień pracy przed pierwszym zamówieniem oraz katalog pełen artykułów, których nikt nie szuka.

Drugim odruchem jest wgranie produktów o najlepszej marży, co jest rozsądne, lecz opiera się na złym założeniu: zakłada, że klient najpierw przychodzi, a potem wybiera.

Na platformie jest odwrotnie. Klient szuka czegoś konkretnego, a twoje produkty pojawiają się tylko wtedy, gdy odpowiadają temu wyszukiwaniu.

Właściwe pytanie nie brzmi zatem, co chcesz sprzedawać, lecz czego szukają specjaliści. To dwie różne listy, a ich wspólna część jest mniejsza, niż się wydaje.

Warto najpierw wgrać materiały zużywalne o powtarzalnym zapotrzebowaniu, które specjalista zamawia kilka razy w roku, nie zastanawiając się długo.

Mają trzy przydatne cechy: wyszukiwanie jest częste, decyzja szybka, bo produkt jest znany, a kto kupi raz, wraca do tego samego sprzedawcy, jeśli poszło dobrze.

Pierwsze zamówienie materiału zużywalnego kosztuje klienta niewiele, więc odczuwane ryzyko jest małe, i to właśnie te drzwi prowadzą później do zamówień poważnych.

Produkty odkrywane — te, których specjalista nie szukał, a które mogłyby go zainteresować — mają sens, lecz później. Wymagają szerszego wyszukiwania albo tego, by ktoś trafił do twojego sklepu, a na początku to się nie zdarza.

Sprzęt o wysokiej wartości to przypadek odwrotny i wymaga cierpliwości. Nikt nie kupuje drogiego urządzenia u sprzedawcy nigdy niewypróbowanego: ta sprzedaż przychodzi po tym, jak klient kupił u ciebie coś innego.

Praktycznym kryterium doboru początkowego jest wyjście od dwudziestu albo trzydziestu artykułów, w których jesteś konkurencyjny i które umiesz dostarczyć bez kłopotów.

Dostawa liczy się bardziej niż szerokość. Sprzedawca z trzydziestoma zawsze dostępnymi artykułami wygrywa z tym, który ma trzysta, z czego połowa czeka, bo o powtórzeniu zamówienia decyduje rzeczywista dostępność.

Rozszerzanie prowadzi się potem według tego, czego szukano i nie znaleziono, a nie według planu ułożonego z góry. Wyszukiwania mówią o brakach lepiej niż jakakolwiek prognoza.

Podsumowując: zacznij od materiałów zużywalnych o częstym zamawianiu, a nie od produktów sztandarowych, celuj w dwadzieścia do trzydziestu zawsze dostępnych artykułów, drogi sprzęt zostaw na czas, gdy klient cię pozna, i rozszerzaj według wyszukiwań, a nie planu.