Online verkopen zonder een webshop te bouwen: wat het werkelijk vraagt en wat het kost

Een distributeur die online verkopen overweegt, weegt doorgaans twee wegen af: een eigen webshop bouwen of naar een marktplaats gaan. De vergelijking gaat over de aanvangskosten, en dat is het minst bepalende deel.

De eigen webshop heeft zichtbare ontwikkelkosten en exploitatiekosten die men pas later ontdekt. Hosting, certificaten, updates, koppeling van betalingen, aanpassingen aan regelgeving, onderhoud.

Daar komt de post bij die het zwaarst weegt en die vrijwel niemand begroot: het bezoek. Een nieuwe site heeft geen bezoekers, en die winnen vraagt doorlopende uitgaven aan vindbaarheid en advertenties.

De realistische rekensom is niet wat de site kost, maar wat de eerste klant kost die erop belandt. Voor een zakelijke leverancier in een specialistische sector is dat bedrag hoog en het daalt niet snel.

De marktplaats keert de kostenstructuur om. Er is geen aanvangsinvestering in techniek, en de kosten hangen aan de verkopen: men betaalt naar verhouding van wat er binnenkomt.

Op Oralzon bestaat de structuur uit een jaarbijdrage van 199 euro en een commissie van 7% op de verkopen. Er zijn geen plaatsingskosten, geen catalogus­kosten en niets dat aan het aantal geplaatste producten hangt.

Dat betekent dat een catalogus van dertig en een van driehonderd artikelen qua toegang hetzelfde kosten, en dat een maand zonder verkopen alleen het evenredige deel van het abonnement kost.

Het verschil met een eigen webshop is niet principieel maar een kwestie van risico. De marktplaats verschuift het risico van de leverancier naar het platform: verkoopt u niet, dan verdient het platform niets.

Wat niet onderschat mag worden is de tijd. Een werkende webshop openen vraagt maanden aan ontwikkeling, catalogus vullen, betalingen testen en juridisch inrichten.

Een winkel openen op een marktplaats vraagt: het bedrijf registreren, fiscale gegevens laten verifiëren, betalingen instellen en de catalogus uploaden.

De twee wegen sluiten elkaar niet uit. Veel distributeurs gebruiken de marktplaats voor markten waar zij geen netwerk hebben, en de eigen site voor klanten die zij al binnen hebben. Het zijn kanalen met verschillende taken.

De nuttige vraag is niet welke in het algemeen beter is, maar waar de klanten zijn die u nog niet kennen. Voor een Italiaanse leverancier zal een tandarts in België of Portugal nooit op de bedrijfssite belanden: hij heeft geen reden ernaar te zoeken.

Kortom: de kosten van een webshop zijn niet de ontwikkeling maar het winnen van bezoek, de marktplaats koppelt de kosten aan de verkopen in plaats van aan de investering, de opstarttijden verschillen in orde van grootte, en de twee kanalen bedienen verschillende klanten.