Quanti dentisti ci sono in Europa che non sanno che esisti

Un distributore italiano conosce bene i propri clienti e sa quanti studi copre la sua rete. La domanda che raramente si pone è quanti professionisti ci sono, nell'Unione, che non hanno modo di sapere che la sua azienda esiste.

La professione odontoiatrica in Europa conta un numero di operatori che si misura in centinaia di migliaia, distribuiti su 27 paesi. Anche il distributore più strutturato ne raggiunge una frazione minima.

Il limite non è commerciale ma fisico. Una rete di vendita copre il territorio che riesce a visitare, e ampliarla significa assumere, formare e sostenere persone in un'altra area geografica.

Per un altro paese il calcolo peggiora: serve qualcuno che parli la lingua, conosca il mercato locale, e sia in grado di costruire relazioni da zero. È un investimento che si giustifica solo con volumi già certi.

Ne consegue che l'espansione all'estero è riservata alle aziende che possono permettersi di perdere denaro per un paio d'anni. Per tutte le altre resta un'ipotesi rimandata.

Un marketplace non sostituisce una rete commerciale, e sarebbe scorretto sostenerlo. Fa una cosa diversa: rende il catalogo visibile a chi cerca quel prodotto, indipendentemente da dove si trova.

Un dentista a Rotterdam che cerca un materiale non arriverà mai sul sito di un'azienda italiana. Ma se quel materiale compare in una ricerca sulla piattaforma, con la scheda nella sua lingua e il prezzo comparabile, la distanza smette di essere rilevante.

Oralzon opera nei 27 paesi dell'Unione. La scelta di fermarsi ai confini dell'Unione non è casuale: è la conseguenza delle regole IVA che rendono semplice la vendita fra operatori europei e complicata quella verso l'esterno.

Il vantaggio pratico per un venditore è che non deve decidere in anticipo quali mercati presidiare. Il catalogo è visibile ovunque, e i primi ordini indicano da soli dove c'è domanda.

È un modo di testare un mercato che non richiede alcun investimento preventivo. Se dopo sei mesi gli ordini arrivano dalla Germania e non dal Portogallo, hai un'informazione che nessuna ricerca di mercato ti avrebbe dato con la stessa affidabilità.

Su quella base si può poi decidere se vale la pena strutturarsi in un paese specifico, con dati reali invece che con previsioni.

C'è infine un aspetto che riguarda la stagionalità e la concentrazione del rischio. Un'azienda che vende in un solo paese segue l'andamento di quel mercato. Distribuire gli ordini su più paesi attenua gli scostamenti locali senza richiedere alcuna struttura aggiuntiva.

In sintesi: la rete commerciale limita la copertura al territorio visitabile, l'espansione estera tradizionale richiede investimenti che pochi possono sostenere, un catalogo visibile in 27 paesi permette di testare la domanda senza impegno, e i primi ordini dicono dove conviene strutturarsi.