Quali prodotti caricare per primi: non i migliori, quelli che si cercano
Il primo istinto di chi apre un negozio è caricare tutto, e produce una settimana di lavoro prima di aver visto un ordine e un catalogo pieno di articoli che nessuno cerca.
Il secondo istinto è caricare i prodotti su cui si ha il margine migliore, che è ragionevole ma parte dal presupposto sbagliato: presume che il cliente arrivi e poi scelga.
Su un marketplace succede il contrario. Il cliente cerca qualcosa di preciso, e i tuoi prodotti compaiono solo se corrispondono a quella ricerca.
La domanda giusta non è quindi cosa vuoi vendere, ma cosa cercano i professionisti. Sono due elenchi diversi e la sovrapposizione è minore di quanto sembri.
I prodotti che vale la pena caricare per primi sono quelli di consumo ricorrente, che un professionista riordina più volte l'anno senza doverci pensare troppo.
Hanno tre caratteristiche utili: la ricerca è frequente, la decisione è rapida perché il prodotto è noto, e chi lo compra una volta tende a ricomprarlo dallo stesso venditore se è andata bene.
Un primo ordine su un consumabile costa poco al cliente, quindi il rischio percepito è basso, ed è la porta d'ingresso che porta poi agli ordini importanti.
I prodotti di scoperta — quelli che il professionista non stava cercando e che potrebbe trovare interessanti — hanno senso, ma dopo. Richiedono una ricerca più ampia o che qualcuno arrivi sul tuo negozio, e all'inizio non succede.
L'attrezzatura di valore elevato è il caso opposto e va gestita con pazienza. Nessuno compra un dispositivo costoso da un venditore mai usato: quella vendita arriva dopo che il cliente ti ha già comprato altro.
Un criterio pratico per la selezione iniziale è partire da venti o trenta articoli su cui sei competitivo e che sai di poter consegnare senza problemi.
La consegna conta più dell'ampiezza. Un venditore con trenta articoli sempre disponibili batte uno con trecento articoli di cui metà in attesa, perché la disponibilità reale è ciò che determina la ripetizione dell'ordine.
L'ampliamento va poi fatto guardando cosa è stato cercato senza essere trovato, invece che secondo un piano deciso a tavolino. Le ricerche dicono cosa manca meglio di qualunque previsione.
In sintesi: parti da consumabili a riordino frequente e non dai prodotti di punta, punta su venti o trenta articoli sempre disponibili, lascia l'attrezzatura costosa a dopo che il cliente ti conosce, e amplia seguendo le ricerche invece di un piano.