Da dove arrivano davvero i clienti su un marketplace, e cosa non devi fare tu
Un venditore che apre il negozio si aspetta di dover portare i clienti. È l'abitudine del canale tradizionale, dove chi vende costruisce e mantiene il proprio elenco.
Su un marketplace i percorsi sono quattro e solo uno dipende interamente da voi.
Il primo è la ricerca interna. Qualcuno cerca un prodotto nel catalogo e trovano il vostro. Questo dipende da come avete scritto il nome dell'articolo, non dal vostro marchio: chi cerca non sa che esistete.
Il secondo è la navigazione per categoria. Un acquirente entra in una categoria e sfoglia. Qui contano la fotografia e il prezzo, perché la decisione avviene su una griglia di prodotti affiancati.
Il terzo è il confronto. Lo stesso articolo offerto da più venditori compare in un unico punto, e la scelta si gioca su costo per pezzo, spedizione e disponibilità.
Il quarto è il motore di ricerca esterno. Una persona cerca su Google, atterra sulla scheda di un prodotto e da lì entra nel marketplace. È il percorso più lento a costruirsi e quello che nessun venditore singolo potrebbe permettersi da solo.
Su questi quattro, il lavoro della piattaforma è renderli possibili: indicizzazione, categorie, confronto, traduzione delle schede nelle lingue dei paesi coperti.
Il lavoro del venditore è più ristretto ma decisivo, ed è tutto dentro la scheda prodotto. Nome che contiene le parole che la gente cerca davvero, fotografia leggibile, prezzo sensato, disponibilità aggiornata.
È una divisione dei compiti che conviene accettare invece di combattere: nessun venditore singolo costruisce da solo il traffico di un marketplace, e nessun marketplace può scrivere al posto vostro il nome giusto per il vostro prodotto.
Va detta però anche la parte scomoda. In una piattaforma giovane il traffico è poco, e i primi venditori entrano quando il bacino si sta ancora formando.
Chi entra in quella fase paga con la pazienza e guadagna in posizione: quando la categoria si riempie, chi c'era già ha lo storico, le recensioni e le schede rodate, mentre chi arriva dopo parte da zero in mezzo a concorrenti che ci sono da mesi.
È lo stesso motivo per cui su qualunque mercato online i venditori della prima ora hanno un vantaggio che poi non si recupera.
In sintesi: i percorsi sono quattro e tre dipendono dalla piattaforma, il venditore controlla la scheda prodotto e lì il suo lavoro è decisivo, il motore di ricerca esterno è il percorso più lento e quello che da soli non ci si può permettere, in una piattaforma giovane il traffico è poco, e chi entra presto accumula uno storico che chi arriva dopo non recupera.