Il 7% sembra tanto finché non guardi quanto trattiene la distribuzione tradizionale

Un fornitore che sente parlare di una commissione del 7% ha una reazione istintiva: è tanto. È una reazione comprensibile, ma il numero da solo non dice niente finché non si stabilisce con cosa lo stiamo confrontando.

Nella distribuzione dentale tradizionale il prodotto passa attraverso più passaggi. Il fabbricante vende al distributore, il distributore allo studio, e in mezzo può esserci un agente o un rappresentante di zona.

Ogni passaggio trattiene una quota. I margini della distribuzione all'ingrosso e le provvigioni di agenzia, sommati, rappresentano una percentuale che nel settore è nota agli operatori e che supera nettamente una cifra a una cifra.

Il confronto corretto non è quindi fra il 7% e zero, ma fra il 7% e quanto costa oggi arrivare a un cliente attraverso i canali esistenti.

C'è poi la questione di cosa si compra con quella percentuale. Una commissione su un marketplace non paga solo l'accesso a un elenco.

Comprende la gestione dei pagamenti, che ha un costo proprio anche quando lo si gestisce da soli, e comprende il fatto che l'incasso sia garantito al momento dell'ordine invece che a sessanta giorni.

Comprende la traduzione delle schede in otto lingue, che come progetto autonomo ha un costo che si misura in migliaia di euro per un catalogo di media grandezza.

Comprende il traffico, cioè il fatto che i professionisti arrivino sulla piattaforma senza che tu debba portarli. È la voce che in un e-commerce proprietario pesa di più e che quasi nessuno mette a preventivo.

Il modo corretto di valutare non è guardare la percentuale ma calcolare il costo di acquisizione per cliente sui canali che usi oggi. Quanto spendi, fra rete commerciale, fiere, campioni e sconti d'ingresso, per acquisire uno studio nuovo.

Confrontato con quella cifra, il 7% su un ordine effettivamente concluso cambia significato, perché si paga solo quando la vendita è avvenuta.

La quota annuale di 199 euro va nella stessa logica: è l'unico costo fisso, e corrisponde a meno di quanto costi una giornata di presenza a una fiera di settore.

Questo non significa che il marketplace sostituisca gli altri canali. Significa che è l'unico in cui il costo si presenta dopo il ricavo, e per un'azienda che vuole testare mercati nuovi è una differenza sostanziale.

In sintesi: il confronto va fatto con i margini della filiera esistente e non con zero, la commissione comprende pagamenti, traduzioni e traffico, si paga solo a vendita conclusa, e il costo fisso annuale vale meno di una giornata di fiera.