Changer un matériau utilisé depuis dix ans : le risque n'est pas le produit, c'est la quantité

Presque chaque cabinet a au moins un produit qu'il continue d'utiliser sans en être convaincu. Non par habitude aveugle, mais à cause d'un calcul fait un jour et jamais refait.

Le calcul est simple : changer comporte un risque, rester non. Et tant que le produit actuel fonctionne de façon acceptable, le risque n'en vaut pas la peine.

Ce qui est intéressant, c'est de comprendre d'où vient ce risque, car il n'est en général pas clinique.

Le vrai risque, c'est la quantité. Si essayer un matériau suppose d'en acheter pour six mois, et qu'au bout de deux semaines vous découvrez que sa manipulation ne vous plaît pas, vous avez dans le placard un problème qui vous regardera chaque jour.

Ce n'est pas l'échec de l'essai qui effraie, c'est sa durée. Une erreur de cinquante euros s'oublie ; une erreur de huit cents euros reste sur l'étagère.

Cela produit un effet qu'il vaut la peine de reconnaître : vous ne choisissez pas le meilleur produit, vous choisissez celui que vous avez déjà choisi. Et la décision initiale remonte peut-être à un représentant qui ne passe plus depuis des années.

Entre-temps le marché a bougé. De nouveaux matériaux sont sortis, les prix se sont déplacés, et certains fournisseurs qui n'existaient pas alors sont là aujourd'hui.

La condition qui permet de rouvrir le choix, c'est de pouvoir acheter peu. Un conditionnement, pas un carton.

C'est ce qui rend pertinent un catalogue où chaque vendeur fixe ses propres conditions : la quantité minimale n'est pas une règle unique de la plateforme, et dans bien des cas vous pouvez prendre le conditionnement simple pour voir comment le produit se comporte.

La bonne manière de mener l'essai n'est toutefois pas de se contenter d'acheter. C'est d'utiliser le produit sur un nombre suffisant de cas, dans exactement les mêmes étapes que le produit habituel, et de noter ce qui change réellement au fauteuil.

Beaucoup d'essais échouent pour une raison banale : on essaie une fois, un mauvais jour, et on conclut que le produit ne convient pas. Un matériau nouveau demande quelques séances rien que pour s'habituer au geste.

Si après ces séances le produit est équivalent et coûte moins cher, vous avez trouvé une économie récurrente. S'il est meilleur, vous avez amélioré une procédure. S'il est moins bon, vous avez dépensé le prix d'un conditionnement pour le savoir.

En résumé : le frein au changement est quantitatif et non clinique, une erreur qui reste dans le placard pèse plus qu'elle ne coûte, rester immobile revient à travailler avec un choix fait il y a des années dans un autre marché, pouvoir acheter un seul conditionnement rouvre l'évaluation, et l'essai demande plusieurs séances pour dépasser l'effet d'habitude.