Le même article coûte différemment dans chaque pays européen, et personne ne les compare

Le marché européen des fournitures dentaires est unique sur le plan réglementaire et fragmenté sur le plan commercial. Le même produit, du même fabricant, a des prix différents selon le pays où il est distribué.

Les raisons sont structurelles : réseaux de distribution nationaux, accords d'exclusivité territoriale, volumes différents, et tarifs construits sur le pouvoir d'achat local plutôt que sur le coût de production.

Le résultat est qu'un professionnel achète au prix de son marché national sans savoir quel est le prix ailleurs, et sans disposer d'un moyen simple de le découvrir.

Le problème n'est pas l'absence d'alternatives mais le coût de leur recherche. Trouver un fournisseur dans un autre pays suppose de l'identifier, de savoir s'il vend à des professionnels étrangers, de vérifier les conditions, de traduire les fiches, de gérer la correspondance dans une autre langue.

Ce coût, mesuré en heures, dépasse presque toujours l'économie potentielle sur une commande isolée. C'est pourquoi la plupart des cabinets ne le font pas, tout en sachant qu'ailleurs on paie moins.

C'est exactement le type de friction qu'une place de marché supprime. Non parce qu'elle obtient de meilleurs prix des fournisseurs, mais parce qu'elle rend visible d'un coup une offre qui demandait auparavant des semaines pour être rassemblée.

Sur Oralzon les catalogues de vendeurs de pays différents figurent dans la même recherche. Un professionnel cherchant un matériau voit ensemble les propositions disponibles, avec des prix exprimés hors taxes et donc comparables.

Les fiches produit sont traduites en huit langues, ce qui signifie qu'une offre d'un fournisseur espagnol est lisible par un dentiste polonais sans qu'aucun des deux n'ait à employer la langue de l'autre.

Les prix sont affichés hors TVA, ce qui en B2B est la bonne manière de les comparer. Un tarif TTC d'un pays à 21 % et un autre d'un pays à 25 % ne sont pas comparables sans être décomposés.

Le taux est du reste sans objet pour un acheteur en autoliquidation, et présenter des prix TTC produirait une comparaison faussée entre fournisseurs de pays différents.

Cela ne signifie pas que le prix le plus bas soit toujours le bon choix. Cela signifie qu'il devient possible de le voir, et de décider si les conditions justifient l'écart — ce qui aujourd'hui, pour la plupart des cabinets, n'est pas praticable.

La connaissance de son propre marché de référence vaut comme première information, non comme seule information. Un professionnel qui sait ce que coûte le même article dans quatre autres pays négocie autrement, y compris avec son fournisseur habituel.

En résumé : les prix varient d'un marché national à l'autre pour des raisons structurelles, le coût de la recherche dépasse l'économie sur une commande isolée, et réunir l'offre européenne sur la même page supprime cette friction sans rien demander en retour.