7 % paraît beaucoup jusqu'à ce que vous regardiez ce que retient la distribution classique
Un fournisseur qui entend parler d'une commission de 7 % a une réaction instinctive : c'est beaucoup. Elle se comprend, mais le chiffre seul ne dit rien tant qu'on n'a pas établi à quoi on le compare.
Dans la distribution dentaire classique, le produit passe par plusieurs étapes. Le fabricant vend au distributeur, le distributeur au cabinet, et entre les deux peut s'intercaler un agent ou un représentant de secteur.
Chaque étape retient une part. Les marges de la distribution en gros et les commissions d'agence, additionnées, représentent un pourcentage connu des acteurs du secteur et nettement supérieur à un chiffre à un seul chiffre.
La comparaison juste n'est donc pas entre 7 % et zéro, mais entre 7 % et ce que coûte aujourd'hui d'atteindre un client par les canaux existants.
Vient ensuite la question de ce que l'on achète avec ce pourcentage. Une commission sur une place de marché ne paie pas seulement l'accès à une liste.
Elle comprend la gestion des paiements, qui a un coût propre même lorsqu'on l'assume soi-même, et elle comprend le fait que l'encaissement soit acquis au moment de la commande plutôt qu'à soixante jours.
Elle comprend la traduction des fiches en huit langues, qui menée comme projet autonome coûte des milliers d'euros pour un catalogue de taille moyenne.
Elle comprend le trafic, c'est-à-dire le fait que les professionnels arrivent sur la plateforme sans que vous ayez à les y amener. C'est le poste qui pèse le plus sur un site propriétaire et que presque personne ne budgète.
La bonne façon d'évaluer n'est pas de regarder le pourcentage mais de calculer votre coût d'acquisition par client sur les canaux actuels. Combien vous dépensez, entre force de vente, salons, échantillons et remises d'entrée, pour gagner un cabinet.
Rapporté à ce chiffre, 7 % sur une commande effectivement conclue se lit autrement, car il ne se paie qu'une fois la vente réalisée.
L'abonnement annuel de 199 euros suit la même logique : c'est le seul coût fixe, et il représente moins qu'une journée de présence sur un salon professionnel.
Cela ne veut pas dire que la place de marché remplace les autres canaux. Cela veut dire qu'elle est la seule où le coût vient après la recette, et pour une entreprise qui veut tester de nouveaux marchés c'est une différence substantielle.
En résumé : la comparaison se fait avec les marges de la filière existante et non avec zéro, la commission comprend paiements, traductions et trafic, elle ne se paie qu'à vente conclue, et le coût fixe annuel vaut moins qu'une journée de salon.