Vender online sin construir un e-commerce: qué hace falta de verdad y cuánto cuesta
Un distribuidor que valora vender online suele comparar dos vías: construir su propio e-commerce o entrar en un marketplace. La comparación se hace sobre el coste inicial, que es la parte menos relevante.
El e-commerce propio tiene un coste de desarrollo visible y un coste de explotación que se descubre después. Alojamiento, certificados, actualizaciones, integración de pagos, adaptaciones normativas, mantenimiento.
A estos se suma la partida que más pesa y que casi nadie presupuesta: el tráfico. Un sitio nuevo no tiene visitantes, y captarlos exige inversión continua en posicionamiento y publicidad.
El cálculo realista no es cuánto cuesta el sitio, sino cuánto cuesta el primer cliente que llega a él. Para un proveedor B2B en un sector especializado, esa cifra es alta y no baja deprisa.
El marketplace invierte la estructura del coste. No hay inversión inicial en tecnología, y el coste está ligado a las ventas: se paga en proporción a lo que se ingresa.
En Oralzon la estructura es una cuota anual de 199 euros y una comisión del 7% sobre las ventas. No hay costes de publicación, de catálogo ni ligados al número de productos cargados.
Esto significa que un catálogo de treinta artículos y uno de trescientos cuestan lo mismo en términos de acceso, y que un mes sin ventas cuesta solo la parte proporcional de la suscripción.
La diferencia respecto a un e-commerce propio no es ideológica sino de riesgo. El marketplace traslada el riesgo del proveedor a la plataforma: si no vendes, la plataforma no gana.
Lo que no debe subestimarse es el tiempo. Abrir un e-commerce operativo exige meses entre desarrollo, carga del catálogo, pruebas de pago y puesta en conformidad.
La apertura de una tienda en un marketplace exige registrar la empresa, verificar los datos fiscales, configurar los pagos y cargar el catálogo.
Las dos vías no se excluyen. Muchos distribuidores usan el marketplace para llegar a mercados donde no tienen red, y el sitio propio para los clientes ya captados. Son canales con funciones distintas.
La pregunta útil no es cuál es mejor en abstracto, sino dónde están los clientes que hoy no te conocen. Para un proveedor italiano, un dentista en Bélgica o en Portugal nunca llegará a la web de la empresa: no tiene motivo para buscarla.
En síntesis: el coste de un e-commerce no es el desarrollo sino la captación de tráfico, el marketplace liga el coste a las ventas en vez de a la inversión, los tiempos de arranque son de órdenes de magnitud distintos, y los dos canales sirven a clientes distintos.