Qué productos cargar primero: no los mejores, los que se buscan
El primer impulso de quien abre una tienda es cargarlo todo, y produce una semana de trabajo antes de haber visto un pedido y un catálogo lleno de artículos que nadie busca.
El segundo impulso es cargar los productos con mejor margen, lo cual es razonable pero parte de una premisa equivocada: supone que el cliente llega y luego elige.
En un marketplace ocurre lo contrario. El cliente busca algo concreto, y tus productos aparecen solo si corresponden a esa búsqueda.
La pregunta correcta no es por tanto qué quieres vender, sino qué buscan los profesionales. Son dos listas distintas y la coincidencia es menor de lo que parece.
Los productos que vale la pena cargar primero son los de consumo recurrente, los que un profesional repone varias veces al año sin pensarlo mucho.
Tienen tres rasgos útiles: la búsqueda es frecuente, la decisión es rápida porque el producto es conocido, y quien lo compra una vez tiende a repetir con el mismo vendedor si fue bien.
Un primer pedido de un consumible cuesta poco al cliente, así que el riesgo percibido es bajo, y es la puerta de entrada que después lleva a los pedidos importantes.
Los productos de descubrimiento — los que el profesional no buscaba y podrían interesarle — tienen sentido, pero después. Requieren una búsqueda más amplia o que alguien llegue a tu tienda, y al principio eso no pasa.
El equipamiento de valor alto es el caso opuesto y pide paciencia. Nadie compra un aparato caro a un vendedor nunca usado: esa venta llega después de que el cliente ya te haya comprado otra cosa.
Un criterio práctico para la selección inicial es partir de veinte o treinta artículos en los que seas competitivo y que sepas que puedes entregar sin problemas.
La entrega cuenta más que la amplitud. Un vendedor con treinta artículos siempre disponibles gana a uno con trescientos de los que la mitad están pendientes, porque la disponibilidad real es lo que determina que el pedido se repita.
La ampliación se hace luego mirando qué se ha buscado sin encontrarse, en vez de según un plan decidido de antemano. Las búsquedas dicen qué falta mejor que cualquier previsión.
En síntesis: parte de consumibles de reposición frecuente y no de tus productos estrella, apunta a veinte o treinta artículos siempre disponibles, deja el equipamiento caro para cuando el cliente te conozca, y amplía siguiendo las búsquedas en vez de un plan.