Ha llegado el primer pedido: lo que haces ahora vale más que la venta
El primer pedido de un cliente nuevo no es una venta. Es una prueba que el profesional te está haciendo, casi siempre por un importe pequeño y sobre algo que no necesita con urgencia.
Lo hace a propósito, y es exactamente lo que aconsejarías tú a quien valora un proveedor desconocido. El valor del pedido no tiene que ver con lo que está en juego.
Lo que está en juego es si habrá un segundo pedido, y la diferencia entre ambos desenlaces se decide casi por completo en cómo gestionas este.
Lo primero que cuenta es la rapidez del envío, y cuenta más que el precio que hiciste. Un pedido que sale el mismo día comunica organización mejor que cualquier descripción de empresa.
Lo segundo es la confirmación. Un mensaje breve diciendo que el pedido se ha recibido y cuándo sale elimina la incertidumbre típica de la primera compra a un desconocido.
No hace falta que sea elaborado. Tiene que ser puntual, porque el valor está en decirle al cliente que al otro lado hay alguien que ha visto su pedido.
Lo tercero es el embalaje, que se subestima porque parece cuestión de forma. Un producto que llega bien protegido dice que quien lo envió sabe lo que hace.
En productos sanitarios el embalaje tiene además una función sustancial, porque el profesional debe poder comprobar que el producto está íntegro y la etiqueta es legible.
Está luego lo que no hay que hacer, y es donde los vendedores nuevos más se equivocan por exceso de celo. No conviertas el primer pedido en un contacto comercial.
Llamar para proponer otra cosa, mandar catálogos, pedir una reunión: son iniciativas que un profesional lee como invasión justo cuando te estaba valorando.
El momento de pedir la reseña es después de que el producto se haya recibido y usado, con un mensaje breve. No al enviar, y no junto a una propuesta de compra.
Si algo sale mal, la gestión del error cuenta más que su ausencia. Un vendedor que se equivoca y lo resuelve deprisa deja mejor impresión que uno que no se equivoca nunca, porque el cliente ha visto cómo te comportas cuando hay un problema.
En síntesis: el primer pedido es una prueba y no una venta, envía el mismo día si puedes, confirma con un mensaje breve, cuida el embalaje, no lo conviertas en un contacto comercial, y pide la reseña después del uso.