Por qué una plataforma europea y no solo italiana
La elección de operar en los 27 países de la Unión, y de detenerse ahí, parece una decisión comercial. Es en cambio la consecuencia de cómo funcionan las reglas.
Dentro de la Unión la venta entre dos empresas con número de IVA es sencilla por construcción. No hay aranceles, no hay declaraciones aduaneras, y el impuesto se liquida con la inversión del sujeto pasivo sin desembolso.
Un pedido de Milán a Róterdam comporta las mismas obligaciones que uno de Milán a Turín, con la diferencia a favor de que el IVA no se adelanta.
Fuera de la Unión cambia todo. Aparecen declaración aduanera, aranceles variables por categoría, IVA a la importación adelantado en aduana, y plazos que dependen de un paso que ninguna de las partes controla.
En los productos sanitarios se añade la cuestión decisiva: el marcado CE vale en la Unión, y un producto conforme en otro mercado no lo es automáticamente aquí.
Un profesional que compra fuera asume una verificación de conformidad que dentro de la Unión ya garantiza el marco normativo común, y en caso de reclamación esa diferencia pesa.
Sumando estos elementos, la frontera de la Unión no es una línea en el mapa sino el punto en que una compra pasa de sencilla a compleja.
Para el comprador esto significa que cada vendedor visible en la plataforma es alcanzable en las mismas condiciones que uno nacional, y la elección se basa en precio, disponibilidad y fiabilidad en vez de en la procedencia.
Para el vendedor significa que el catálogo cargado una vez está disponible a profesionales de 27 países sin obligaciones añadidas respecto a la venta interior, salvo la mención correcta en factura.
Está luego la cuestión del idioma, el obstáculo práctico que queda una vez eliminados los normativos. Las fichas están traducidas a ocho idiomas, y cubren la amplia mayoría de los profesionales del área.
El efecto combinado es que la distancia deja de ser una variable relevante en la decisión de compra, mientras sigue siéndolo solo en los plazos de entrega.
Es la razón por la que una plataforma europea tiene sentido donde una plataforma italiana sería únicamente otro distribuidor online: el valor no está en el número de vendedores sino en que pertenezcan a mercados distintos con tarifas distintas.
En síntesis: dentro de la Unión la venta entre empresas no tiene aranceles ni aduana y el IVA no se adelanta, fuera aparecen todos a la vez, el marcado CE vale en el mercado común, el idioma era el obstáculo restante y lo resuelve la traducción, y el valor está en el acceso a tarifas de mercados distintos.