La demanda de suministros no es uniforme en el año, y eso se puede usar
Quien lleva años en el sector lo sabe sin haberlo medido nunca: los meses no son iguales. Hay periodos en que las clínicas compran y periodos en que se paran, y los motivos son previsibles.
La actividad de las clínicas sigue el calendario de los pacientes, y ese calendario tiene ritmos conocidos. La vuelta tras las pausas de verano y las fiestas concentra las sesiones, y con ellas los consumos.
Las pausas largas producen el efecto contrario: en agosto y en las semanas festivas las clínicas trabajan menos, consumen menos y piden menos.
Hay además un factor relativo al cierre del ejercicio, cuando las compras de bienes de equipo se concentran por razones de planificación. Afecta al equipamiento más que al consumible.
Un vendedor que conoce estos ritmos los usa de tres modos. El primero es la disponibilidad: estar surtido en los periodos de vuelta, cuando la demanda se concentra y quien no tiene existencias pierde pedidos.
El segundo son las promociones, que rinden más cuando anticipan ligeramente el pico en vez de seguirlo. Una propuesta que llega cuando el cliente ya está pidiendo añade poco.
El tercero es la ampliación del catálogo, que conviene concentrar en los periodos de calma, cuando hay tiempo para cargar y las búsquedas son menos numerosas.
Para quien compra, el mismo conocimiento tiene un uso distinto y más inmediato. Pedir antes de los picos significa encontrar disponibilidad y no pagar la prisa.
Quien pide el consumible en la primera semana de vuelta lo hace junto a todos los demás, y en esa semana los plazos de entrega se alargan justo cuando hace falta lo contrario.
Las pausas largas tienen un aspecto práctico que a menudo se descuida: si el proveedor está cerrado y tú no, o al revés, la existencia debe calcularse sobre un plazo distinto del habitual.
Vale la pena comprobarlo antes y no durante, porque es el periodo en que un artículo que falta cuesta más: las alternativas también están cerradas.
El modo sencillo de aplicar todo esto es mirar el histórico de pedidos del año anterior. Las fechas dicen cuándo compraste más, y son la mejor base para programar el año que viene.
En síntesis: la demanda se concentra en las vueltas tras las pausas, quien vende debe estar surtido antes del pico y ampliar en los periodos calmados, quien compra debe pedir antes de la vuelta, y el histórico del año anterior es la base para programar.