Ein Material wechseln, das Sie seit zehn Jahren verwenden: Das Risiko ist nicht das Produkt, sondern die Menge

Fast jede Praxis hat mindestens ein Produkt, das sie weiterverwendet, ohne davon überzeugt zu sein. Nicht aus blinder Gewohnheit, sondern wegen einer Rechnung, die einmal aufgemacht und nie wiederholt wurde.

Die Rechnung ist einfach: Wechseln birgt ein Risiko, Bleiben nicht. Und solange das aktuelle Produkt akzeptabel funktioniert, lohnt sich das Risiko nicht.

Interessant ist, woher dieses Risiko rührt, denn es ist in der Regel nicht klinisch.

Das eigentliche Risiko ist die Menge. Wenn das Erproben eines Materials den Kauf eines Halbjahresvorrats verlangt und Sie nach zwei Wochen merken, dass Ihnen die Verarbeitung nicht liegt, haben Sie im Schrank ein Problem, das Sie täglich ansieht.

Nicht das Scheitern des Versuchs schreckt ab, sondern seine Dauer. Ein Fehler über fünfzig Euro ist vergessen; ein Fehler über achthundert Euro bleibt im Regal stehen.

Das erzeugt einen Effekt, den man benennen sollte: Sie wählen nicht das beste Produkt, Sie wählen das, was Sie bereits gewählt haben. Und die ursprüngliche Entscheidung geht vielleicht auf einen Außendienstmitarbeiter zurück, der seit Jahren nicht mehr vorbeikommt.

Inzwischen hat sich der Markt bewegt. Neue Materialien sind erschienen, Preise haben sich verschoben, und manche Lieferanten, die es damals nicht gab, gibt es heute.

Die Bedingung, unter der sich die Wahl wieder öffnen lässt, ist die Möglichkeit, wenig zu kaufen. Eine Packung, keinen Karton.

Das macht einen Katalog sinnvoll, in dem jeder Verkäufer seine eigenen Bedingungen festlegt: Die Mindestmenge ist keine einheitliche Plattformregel, und in vielen Fällen können Sie die Einzelpackung nehmen, um die Verarbeitung zu prüfen.

Die richtige Art, den Versuch anzulegen, ist allerdings nicht, einfach zu kaufen. Es geht darum, das Produkt an genügend Fällen einzusetzen, in exakt denselben Arbeitsschritten wie das gewohnte, und festzuhalten, was sich am Stuhl wirklich ändert.

Viele Versuche scheitern aus einem banalen Grund: Man probiert einmal, an einem schlechten Tag, und schließt daraus, das Produkt tauge nichts. Ein neues Material braucht einige Sitzungen allein zur Gewöhnung an den Handgriff.

Ist das Produkt nach diesen Sitzungen gleichwertig und billiger, haben Sie eine wiederkehrende Ersparnis gefunden. Ist es besser, haben Sie ein Verfahren verbessert. Ist es schlechter, haben Sie den Preis einer Packung ausgegeben, um es zu wissen.

Zusammengefasst: Die Bremse ist nicht klinisch, sondern mengenbedingt, ein Fehler im Schrank wiegt schwerer als er kostet, Stillstand bedeutet, mit einer vor Jahren in einem anderen Markt getroffenen Wahl zu arbeiten, die Einzelpackung öffnet die Bewertung erneut, und der Versuch braucht mehrere Sitzungen, um den Gewöhnungseffekt zu überwinden.