7 % klingt nach viel, bis Sie sehen, was der klassische Handel einbehält

Ein Anbieter, der von 7 % Provision hört, reagiert instinktiv: Das ist viel. Die Reaktion ist verständlich, doch die Zahl allein sagt nichts, solange nicht feststeht, womit man sie vergleicht.

Im klassischen Dentalhandel durchläuft das Produkt mehrere Stufen. Der Hersteller verkauft an den Händler, der Händler an die Praxis, und dazwischen kann ein Handelsvertreter oder ein Gebietsvertreter stehen.

Jede Stufe behält einen Anteil ein. Großhandelsmargen und Vertreterprovisionen zusammengenommen ergeben einen Prozentsatz, der den Beteiligten der Branche bekannt ist und deutlich über einem einstelligen Wert liegt.

Der richtige Vergleich lautet daher nicht 7 % gegen null, sondern 7 % gegen das, was es heute kostet, über die bestehenden Kanäle einen Kunden zu erreichen.

Dann stellt sich die Frage, was man mit diesem Prozentsatz kauft. Eine Provision auf einem Marktplatz bezahlt nicht nur den Zugang zu einer Liste.

Sie umfasst die Zahlungsabwicklung, die auch in Eigenregie eigene Kosten hat, und sie umfasst, dass der Zahlungseingang im Moment der Bestellung gesichert ist statt nach sechzig Tagen.

Sie umfasst die Übersetzung der Produktseiten in acht Sprachen, die als eigenes Projekt bei einem mittelgroßen Katalog Tausende Euro kostet.

Sie umfasst den Besucherstrom, also dass Fachleute auf der Plattform ankommen, ohne dass Sie sie dorthin bringen müssen. Es ist der Posten, der bei einem eigenen Shop am schwersten wiegt und den fast niemand einplant.

Richtig bewertet man das nicht über den Prozentsatz, sondern indem man die eigenen Kosten je gewonnenem Kunden auf den heutigen Kanälen rechnet. Was Sie zwischen Außendienst, Messen, Mustern und Einstiegsrabatten ausgeben, um eine neue Praxis zu gewinnen.

Vor dieser Zahl liest sich 7 % auf eine tatsächlich abgeschlossene Bestellung anders, denn sie fällt erst an, wenn der Verkauf stattgefunden hat.

Die Jahresgebühr von 199 Euro folgt derselben Logik: Sie ist der einzige feste Kostenpunkt und entspricht weniger als einem Messetag.

Das heißt nicht, dass der Marktplatz andere Kanäle ersetzt. Es heißt, dass er der einzige ist, bei dem die Kosten nach dem Erlös kommen — und für ein Unternehmen, das neue Märkte erproben will, ist das ein wesentlicher Unterschied.

Zusammengefasst: Verglichen wird mit den Margen der bestehenden Kette und nicht mit null, die Provision umfasst Zahlungen, Übersetzungen und Besucherstrom, sie fällt nur bei abgeschlossenem Verkauf an, und die feste Jahresgebühr ist weniger wert als ein Messetag.